主题：牛电科技媒体沟通会
时间：2016年4月6日下午
地点：东隅酒店三层workshop2
主持人：各位媒体老师们大家下午好，感谢大家抽出下午宝贵的时间来参加我们牛电科技举办的媒体见面会。
2015年我们从一家初创的创业公司到现在我们自己认为颇具规模有一定的影响力，感谢大家在2015年对我们的支持。2016年，今天我们的媒体沟通会的目的有两个。第一个是给各位老朋友问声好，还有一个是我们想请出我们公司两位比较重要的合伙人，为大家分享我们整个2016年的发展规划和关于产品的重要事宜。
今天我们沟通会的主要内容是大家比较关心的3000万美金的A+轮融资的使用和布局，由我们的COO首席运营官李彦博士为大家做说明。其次是由我们的副总裁张一博对2016年新产品做一个通告。
关于3000万美金的A+轮融资的情况介绍，我想请大家用掌声欢迎COO首席运营官李彦博士为大家做说明。
李彦：一开始我是想跟大家谈一下我们报的融资3000万美金的情况，各个媒体也在问，融3000万干什么，我们也想办一个沟通会，把这3000万是干什么的跟大家讲一讲。我也准备了一点资料，待会儿也有答疑，大家细节的问题可以再问。
A+轮融资是今年做的，3000万美金，凤凰祥瑞领投，GGV跟投，有新股东的加入，同时这些老股东对我们也是持续保持信心，也愿意跟着走。
这个钱主要是做什么，有四件事情在做。整个牛电科技还是非常新的公司，我们是2014年成立，到现在也只推出了一款产品，今年肯定还会再推出第二款产品。我们核心还是做产品的公司。我们公司叫“牛电科技”，核心有几个字，“牛”是因为品牌，我们把品牌定位成小牛。“电”我们讲的是跟电动有关，跟电能的使用有关。“科技”是我们的核心词，所以3000万美金的使用，还是在未来的产品技术研发方面，这是很关键的。
这涉及到几个，我把这两个词再讲讲透。我们未来几年都还是会围绕着怎么能够更大地优化电的能源在出行方面，我们所有的科技一大块是围绕着怎么能够让更加优化的使用这些电能源，帮助我们出行。包括新的电池管理系统，包括新的电芯方面使用的研发，还有电池包技术。第二大块，我们的产品还是围绕着出行行业，怎么利用新的科技，让用户出行体验最大化，包括一些智能的周边产品，也是我们未来在产品技术研发上要做的事。
这两块在用资金方面是会需要用到不少的资金，这需要引入一些技术大牛、更牛的团队在牵头并且在各个方面来做，因为刚开始初创小企业的时候，我们画了一些产品的路线图和技术路线图，但是我们希望在企业不停发展的过程中，能够根据这些路线图，把团队补齐并且投入研发资源来做这些事。这是我们核心的主打。
第二方面是：扩充产能，强化供应链，优化物流配送体系。这一点的核心还是围绕在整个供应链体系，我们叫大供应链体系。这块本来应该让我们的另外一位创始人何卫华来谈。产能这块是这样的，我们目前月产能大概是五万台，这个产能对今年是否够用?我觉得对今年够用了，但是融的这些钱主要是为明年、后年布局的，我们现在常州有一个工厂，四条生产线，但四条生产线还没有做到自动化，很多还是组装的生产线。一块是现有的生产线怎么能够做到自动化，把生产的速度加快。第二是怎么把产能扩张，这个产能扩张是涉及到怎么扩张到新的工厂或者OEM外协厂，我们也在探讨。一部分资金肯定是用于这方面的。
强化供应商是更往上游走，因为作为智能出行行业，我们讲到电、出行，有一些核心的零部件，很多核心零部件还是通过上游供应链提供的，怎么能够跟上游供应链打造一些更好的合作关系，这些是不是大家要共同开发一些新的东西，也需要资本的投入。
优化物流体系，在3月25日我参加了青岛海尔日顺今年的战略发布会，我也在上面做了报告，大件物流的配送体系，他们的发布会还挺好，是讲得是互联网时代的大件物流配送体系。小件物流顺丰、四通、一达都做得不错，我们出行也算是大件，冰箱、洗衣机都是大件。如果它们在网上销售比例占得还是很低，很大一块是因为整个的物流配送的问题。各位在去年也都关注到了，比如我们的用户也有提到配送时间比较长，有时候配送有破损的现象，有送错的现象。很多情况是我们的系统怎么跟京东、日顺或者其他大件物流的配送体系对接，这需要花时间，也需要花资金投入。一部分融资的钱也想做这个事。我们自己的目标是，能不能真正做到在两千多个县市做到从你下单到收到这个车是保证在72小时，现在肯定做不到，我们希望能有这样一个承诺，但是这个核心目标是不是今年能做到，还是明年能做到，我们内部也树立一个目标。但这个目标需要有团队来说怎么来系统对接、怎么打。
第三方面是打造品牌化服务体系。
我们对用户来说，并不是简简单单的卖给他一个产品。当然有些东西不一样，比如手机壳，它的购买决策是很简单的，确实是简简单单卖了一个产品。但对于我们这个产品，是需要用户在购买前的时候充分体验，我比较害怕用户不充分体验，一窝蜂的追风就买了。这种用户对我们来说不是核心客户，他可能买了放在家里不骑，对他们来说是现金浪费。我们希望的是在售前、售中、售后打造一个链条的品牌化服务。我们线下没有开店，你在购买之前想体验，唯一就是要找其他买过车的用户，说我能不能借着骑一骑，这实际上不是最高效的。在售前，我们今年也在布局，是不是线下布一些体验店或者体验点，能够让对这事感兴趣得用户来体验。这点为什么关键呢?我们也看到我们的数据，去年我们销售的应该是70%的用户都是第一次骑电动车的用户，所以对他们来讲这事是很新的，他不是擅长骑电动车，这只是另外一个电动车。对他来讲，这是另外一种出行工具。对这部分用户来讲，在购买决策之前，怎么能够让他体验到，这东西确实方便、确实环保、确实好用。这些点的布局很重，就会涉及到一些线下体验店和体验网点，这是我们今年需要花钱打造的事。
售中，我们不管是现在线上的抢购平台也好，包括京东、天猫，天猫我们很快就会开，我不提前做剧透。线上的销售平台和线下通过体验店是否也有销售体系，这是在售中这块我们想打造的服务体系。
售后是核心，我们在过去短短几个月，因为它是出行工具，不像手机等等，买了苹果手机之后不需要天天维修。但出行的问题，不是产品质量问题，而是比如骑在路上，轮胎扎个钉子，或者前面塑件被撞碎了，需要有人给你修。我们的用户当中，有很大一部分是有车用户，他们需要的是4S店。我们也想今年怎么能把线下维修体系打造成一个让用户感觉到是一种4S店的感觉，这也是我们需要花钱来做的事情。
我们初步测算了一下，第三点整体布局下来大概得花8000万人民币来做这些事。
第四方面：更温暖有趣的用户社群，我们也曾经给我们的用户起名叫“牛油”，我们也在各地开了一些牛油会。今年这点很重，而且对我们来讲更有意思的是，我们也看了一下我们的用户，我们的用户以白领用户居多，导致这些用户对某种东西的喜好感不是那么的集中，而是相对来说，他的兴趣是比较分散的，而且他更追求的是一种生活的品质，而不是追求一种所谓的性价比。导致我们也很难说，我们的牛油会是不是就是做一个郊外旅行，我们用户里面真正喜欢郊外旅行的可能不多，如果牛油会只是聚在一起吃吃喝喝、刷街，好像也不多。我们的用户对于便捷出行的追求也是要求挺大的。我们想以某个城市的牛油会为中心，把线上和线下的互动给对接起来。涉及到线下，所以也需要花钱。一般线上，我们用户运营比较简单一些，一旦东西涉及到线下，需要的资金就比较多。这也是今年一部分钱需要花的地方。
回归到整个概念，尽管我们也融了两轮钱，A轮、A+轮，融得也不少。但我们还是小公司，我们的核心想做好产品，围绕这个产品做好服务，核心是解决用户痛点，这点是我们想做的事情。过去大家谈到智能硬件，讲得很多，但不是去解决用户痛点，只是nice to have的事情，如果只是这样的话，也不会有这么多投资者给我们钱来做。我们确确实实是在解决一个痛点。这个痛点是什么呢?
我们对牛电科技的核心定位是解决这个城市里面的中短途的出行问题。举个例子，咱们今天发布会迟了15分钟，迟了的原因是因为堵车堵到了。但是我知道大家不可能都是从中关村或者大西边过来的，大部分出行距离就是10公里、15公里。你们会发现很有意思，目前作为大部分城市的出行都是这种中短途，10公里、15公里，而且大部分出行都是单人出行，你们肯定过来的时候不是两人拼车、三人拼车，但是没有最有效的出行方式。现在最有效的出行方式就是打车或者开车，坐地铁又挤人又多。中短途的出行是很大的资源浪费。
比如我家在红领巾公园那边，我过来大概八公里，我上四环过来的。我一个人开车，我的车可以载四个人。我一个人开车，占了四个人的位置，那整条线的人都会感觉我的车给大家多添堵了一点。但这是恶性循环。我们想做的事情是，这种情况下，如果就是一个8公里的距离，而且就是你单人出行，你实际上可以选择更便捷、环保的出行方式。我们的产品是小牛电动，你可以骑电动车出行。我把开车从占用四个人的道路资源挪下来，变成电动车出行。他自己觉得不堵。我骑电动车过来大概15分钟就到了，但是我开车需要45分钟。但是更有意思的是，那条线上所有人因为少了一辆车，同时感觉到至少这个不堵的现象也会感觉到有一点点不堵，但是光动你一个人不行，如果动10%或者20%的人，那条线上的人会感觉更好。
我们想到这是一个什么效应呢?曾经不管是Facebook还是微信也好，大家讲过一个效应是当每多一个人使用这个东西，所有使用这个东西的人，他的幸福感会增强一点，这是传统讲的。但是这个思路是吵架网络叠加的效应，当我说服一个人从开车转到骑一个更便捷、环保的出行方式的时候，不是所有骑这个便捷、环保的出行方式的人的幸福感增强，而是那条线路所有人的幸福感都增强，因为他觉得不堵车了。当然我还没有上升到更高尚一点，我们要减少碳排放等等，这些也都有。但是我们坚信，核心还是大家觉得堵车是最大的问题。我们希望完成这样一个超级的网络叠加效应。
近几年我们公司的一个使命，还是提供便捷、环保城市的中短途出行的驱动者，这是我们想做的事。第一款产品是智能环保电动车，第二款产品等会儿一博也会谈到。我们整个公司每年想出的产品也是围绕着这个来走的。
下面我把话筒交给张一博。
主持人：谢谢李彦。
我们今天想做的活动是交流的氛围，所以大家看到我们其实是一个类圆桌的状态，希望大家一会儿可以跟我们的COO、一博交流。
李彦是负责公司的运营层面的工作，李彦是斯坦福大学的博士，之后是在高通，加入了麦肯锡，然后是KKR。后来我们做牛电的一员，很荣幸和李彦成为同事，从公司初期到现在在做公司执行、运营的工作。这部分先介绍到这里。
在2016年年底，如果大家再聚在一起的话，可能会觉得2016年真的是我们在产品上特别发力的一年，下一部分是大家比较关心的牛电科技的新产品发布的公告，这个是由市场副总裁、合伙人张一博为大家介绍。
张一博：各位媒体老师下午好!
我们今年也就是这个月会公布2016年的主打新产品，之前好多人都会说这个新产品是什么样子，到底是大车还是小车，是三轮还是四轮还是两轮还是什么样的东西，之前有很多朋友在问这个话题，说是不是叫牛二，我说牛二的劲好像稍微有点大。我们今天正式跟各位朋友简单讲一下，今年做的这个车不叫牛二，也不是之前上一代N系列的迭代款。大家如果对车类稍微有了解的话，我们会发现像汽车一样，一般都是大约在五年附近才会是一个大迭代，因为无论是研发还是测试，都需要极其漫长的过程，我们才能精准地校验它是不是足够的安全、是不是有很好的表现，耐疲劳的状态是什么样的，是不是能达到我们承诺的年限，都需要大量的测试。很难像目前我们看到的3C类的数码产品，可以每年甚至每半年做一套更新换代的机制。这对于一台车来讲，是极其大的挑战，而且也是比较不切实际的要求。
今年我们发布的另外一条产品线，而不是升级款的东西，我们把它定义成M系列的新产品。
我们整个字母“M”是我们做的主视觉和希望给大家传递出来的信息，我们的发布会会在4月21号，跟去年是同一个地点，老地方，M全新系列的产品会跟大家正式见面。我们依然保持素雅、简洁的状态，希望以最纯净的产品，能够给大家带来全新的感受。
我讲点实在的。M系列我们是做了一个定义。因为N系列是在讲我们整个产品的一种研发的能力，包括整个一套创新和突破类的应用的方式。M系列我们会在继承N系列大部分的特点之外，会赋予M系列更多年轻的元素，我们觉得我们对M系列的定义它会是更加轻巧、更加聪明、更加好看的车。整个车会长成什么样子，便捷、轻巧在哪里，聪明在哪里，我们会用哪些不一样的科技，哪些让M系列更加有魅力的点，我们会在4月21号正式向大家公布。
之前我们内部在讨论的时候，大家都说这个车既然是这样一个状态，大家看到都觉得很欣喜、很喜欢，他们给我出了一道难题，希望它的几个关键词会是smart一样的优雅的小车，是极其便利的、及其灵活的状态，又会是像mini cooper这样充满能量和多彩元素等等一系列富有青春活力的状态的东西，它又富有科技感，又有很强的核心技术在里面的一些升级，如何把这几个词串在一块，让我想一句话。我说我们M系列要么就叫smart like mini tesla，当然这只是一句玩笑。我们的产品是非常聪明的，非常有个性的，同时又富有科技化的产品。
产品具体的形态和我们对它更深的介绍，会在4月21号正式的在去年的老地方，798大罐开发。今天先邀请各位，到时候希望大家把时间空好，能莅临我们的发布会现场。
刚才李彦讲到我们融资的部分拿来做一些这样的事情，其实这也是我们今年相对完整的计划。其实牛电科技和小牛电动的产品能给大家带来什么样的方便呢?我想就一台车讲一台车，永远只是简单的工具的状态。但是我们牛电科技对这个事情的看法是远远不止于此。当车到了用户面前的时候，你真正摸到它、看到它的时候，产品和用户之间真正的关系才开始。后面更多的东西，才是整个公司和在你面前的产品，希望跟你有更好分享的状态。
我们退回到起点来讲，小牛电动究竟能给你的生活来什么?更加便捷的出行、更加环保的方式，你可以节省更多时间，你早上可以多睡一会儿，你晚上半夜饿的时候，还可以出门买个小吃，或者是上班、下班可以更加方便，回避拥堵，不用去挤地铁和公交，这样的方式会更加自由，你还有机会去倾听从耳边滑过的风声。其实这一系列美好的东西，是牛电科技小牛电动的产品能够给大家带来的最直接的感受和状态。
我们其实在今年会提一个这样的计划，有这样几个核心的关键词。我们希望用科技的力量、核心的技术，让整个车会变得更加聪明，我们希望它能提前想到你所想，让它变得更加顺手的状态。我们也希望更多用户和我们成为朋友，我们也希望使用小牛电动的用户和更多的人能够有生活的交集，希望通过小牛电动，可以作为大家生活的连接点，我们也希望把更多的骑行快乐和生活上的快乐带给你，我们更期待小牛电动能够成为你生活当中时尚、休闲生活的style型的标志。这是我们主要的设想。
我们今年不光是会在整套对用户的落地的服务上的状态，我们也会反馈用户的关系，作为我们的生活环节。让更多人享受到在都市中环保出行的快乐。更多的东西我们其实还是藏了一点干货，但是干货今儿我们就先不放了，放到4月21号，我们会给各位朋友们发邀请函，希望大家在这个时间段能够赏脸光临。谢谢大家。
主持人：谢谢一博。新品发布的时间和地点，一博已经讲了，4月21号，还是去年6月1号的老地方。
接下来的环节是提问环节，不管是产品问题，还是关于融资方面的问题，发展布局的问题，两位都可以为大家做解答。
记者：我是新浪科技的记者。我想问一下我们牛电科技这边合伙人方面的情况，能不能介绍一下?现在各自的分工以及决策是怎么来做的?谢谢。
李彦：公司整体的战略规划由创始人CEO李一男来制定，胡依林是负责整车的设计、研发，他也是创始人。张一博是负责整个的营销、销售。何卫华是负责整个的生产供应链。刘成栋(音)是电子研发的副总裁，是整个负责电子体系，包括中控、BMS、控制器，因为这不仅仅是个车，相当于你做摩托车，还要有发动机，他就相当于做这摊的。我们的首席设计师Joe是更偏向于前端的车的外观、概念的设计。我这边是负责没有任何所谓的专项的事情，核心是给大家提供资源，能够让各自的业务端往前跑。
记者：决策方面是由谁来做呢?
李彦：决策方面我们还是比较好的，我如果用一个词说“民主集中制”，大家会觉得奇怪。整个决策还是合伙人决策。因为从公司建立到现在，我们企业的战略是不变的，所以不会存在大的战略上的改变和决策，更多是一些战术上的打法。
记者：我来自比特网。我有两个问题请教李总。
第一个问题，你刚才提到您承担的非常重要的工作是扩展线下的渠道，在线下渠道方面，咱们的策略是自营还是以合作的形式来拓展呢?如果两种方式都有的话，它的比例大概是怎么样的?
第二个问题，前一段时间也有新闻报出来说北京、深圳都在进行电动车的相关的管理措施，对于相关的政策风险，您这边是怎么看的?或者牛电是否也加入到电动车的行业协会，未来有没有可能参与相关的行业标准制定方面的工作?
李彦：第一个问题，自营和加盟我们现在都在考虑，我只能说肯定会有自营的。因为自营的核心是这样的，我想说服加盟的朋友跟我一起来做这个事情，我不一定非要自己做，证明这个事情能做成，能赚钱。因为对于他们来讲，加盟是需要投入一定的资金的，前面我们的初步思路是，现在还没有定下来是在十个城市还是五个城市来做一些自营的体验店，这确实需要砸钱来做的。当我们能树起一个标杆之后，我们能够跟行业里面的伙伴来讨论这个模式可行，大家可以加盟一起做，这两条腿会一起走，可能有个先后的概念。我不想先做加盟，是因为当我自己没有跑通这个事的时候，就说这个事一定能成，你们投钱吧。所以我们还是先自己来做，当跑通的时候再来做加盟。
第二个问题，包括深圳、北京最近探讨的事情，首先我们也在电动车协会里面，电动车协会应该是挂在自行车协会下面的一个分支，我们是北京的副理事长，我们也积极参与各地区协会的活动。现在主要是各个地方在出行一些条例，有几个我们在参与的，因为新国标已经讨论了很久了，包括上次我们跟整个电动车协会的理事长在沟通，在推动新国标这块我们是一起来参与帮助来做这个事情的。但是在新国标没有出台之前，各个地方肯定有各个地方的条例，我们也遵行各个地方的条例。
记者：我是财经天下周刊记者。您刚才提到希望能够在今年达到两千多个县市72个小时之内拿到车，我想问一下物流这块的问题，比如菜鸟有没有合作?
李彦：有几点。第一，这是我的期望值，但我不承诺今年能做到这个。我心里没有特别大的概念说我们能做到。因为涉及到我们的核心要解决的问题还是城市的中短距离的便捷、环保的出行方案，而我不是去做大件物流的配送体系，这样的话，我必须得依托更多的合作伙伴来做这个事情。从这个角度上，我觉得我们对物流体系是我不在乎是哪一家物流体系，更多是希望怎么跟它匹配，这些匹配里面，包括菜鸟我们也用过，菜鸟也在谈，包括日日顺、京东，应该还有几家大件物流，比如德邦等等，我们都有在对接。我们是希望跟他们一起探讨这个体系，来把这个事做成。但是这里面有几个难点，3月底在青岛还跟日日顺的周云杰，海尔集团的总裁坐在一起来讨论这个事情。这个挺难的。因为小件物流真的已经做到了登峰造极，它在毛细血管的最后一公里是做得很好的，所有的都是系统化。大件物流现在没有，大件物流大家还在讨论，比如你买个冰箱不可能三天之内就送到，要七天或者十几天，因为还要上门安装。我们的车加上箱子大概130公斤，难在哪儿?不可能一个师傅来做这个事，送货的师傅需要两个来做。如果一个人来做的话，对师傅的人身安全也是问题，他自己怎么卸啊。
再加上我们整个是互联网销售，我对销售的高并发现象其实是挺严重的，它不是每天都卖这么多台，而是突然一下子卖这么多台，我怎么能够保证这些用户能够很快的收到。在高并发突然出现的时候，我的整个物流体系也得针对这个高并发来匹配，阿里云的服务器是可以做到更加灵活的，物流线下不是这样的。
我们希望定单和物流公司的配送单都是打通的，甚至说发车的整个车厢上面有车架号，跟它自动出仓的扫码系统也全都打通。看似很简单，但是并不容易。这表示它的整个系统都要重新改一遍，这些都是需要重新花钱来做的。但是我们比较有信心，我们是小公司的时候，像日日顺这么大的物流企业，愿意请我们参加他们的整个战略发布会，并且做发言。是因为我们跟这些创新企业是有可能大家一起探讨出一个思路，能够把这个事情做成，而且我们也特别希望做这个事。
记者：像我们的用户跟平衡车会有交叉和冲突吗?
李彦：其实很难说用户是重叠还是非重叠。我跟你讲我的使用场景。如果我想到我家旁边一个小酒馆跟朋友喝点酒，开车肯定不行，走路去有时候会嫌远。但是这只是说的一两公里的情况，我骑个电动车就过去也挺好。但是到那儿之后，我也就不再出去了，我把那东西拉进来，放在桌子旁边，跟朋友喝酒。但是我觉得如果是10公里或者15公里的时候，就比较难了，那个距离可能对平衡车会有要求，我家那个跑不了那么远，可能会有点难，因为我上次还问小米那个朋友，他经常骑平衡车，我问他骑多远。
其实不冲突，我们聚焦的是中短途，比如我不解决长途问题，我只解决中短途。如果你非要跑20公里、30公里，尽管我们电池充满之后，可以跑100公里。但是如果你想骑个电动车跑30公里，那确实累，还真不如开车。要想环保，可以开特斯拉，这个挺环保的。
那么平衡车是不是也可以加大容量，能够跑得更远。应该也可以。但只是那个产品的形态导致说，你如果站在那边站着骑30分钟，很难。就跟我的形态是，出去骑个五分钟，你也不会选择我这个。
记者：我们的产品在未来还是只会做两轮电动，不会做其他任何形态的产品吗?
李彦：这个问题很好。
记者：比如三轮车，现在三轮车很火，但是针对年轻人的有时尚感的三轮车现在市场还没有看到。
李彦：所以这个问题应该让胡依林过来跟大家交流一下可能会更好，说不定我们本来没这想法，你这一提，我们就直接拿这个想法回去做研发了。
记者：我是硅谷杂志的。现在三轮更多主要集中在中老年人，比如老太太买菜，这种应用场景很多、很频繁，尤其在二三四线城市，北京还不太明显。现在尤其是年轻人喜欢玩三轮车，就像玩机车一样，有些三轮车是极客玩的那种，但是很少，有些是他们自己做的。
李彦：我们可以联系一下，把用户调研看一下。
记者：确实是有，我们之前接触过，在出行方面。三轮这方面，咱们这边有没有考虑?如果没有考虑过，是因为什么没有考虑过这个市场?
张一博：我们把自己定位其实是来解决环保的中短途出行的方案解决者，我现在不能告诉你说三轮我们有没有计划，我们是不是要做，四轮是不是有计划。但是在我们看来，企业的原则是只要这个东西是合适的解决方案，能够给大家提供好便利，又对大家的出行能够带来方便和快乐，实际上都会是我们的目标和产品的集合。我们会根据合适的时机和恰当的技术研发和测试的这一套流程合理的时间排布，我们会按照企业内部的相关规划和日程，让它跑起来。但是我现在没有办法告诉你我们是不是要做或者不做这个事情，给大家留点想象空间。我们目标是解决出行的问题，两轮是更加方便、更加快速，而且相对于绝大多数用户来讲，是比较容易接受的方案。三轮和四轮我们只能讲在未来是有机会可以看到这样的空间。
李彦：咱们不要局限于车。如果有一天有人找我说已经做什么飞机的问题，也是解决中短途出行，那跟我一样了。
记者：比如在特殊天气的情况下，三轮一般情况下可以带棚，你这样出行，可以解决不被淋雨的问题。而我们两轮电动车，还要解决是否淋雨的问题。其实在国外在设计上已经做得非常精致了，一个人的三轮非常精致，两个轮之间的轮间距很小，其实就类似于我们的平衡车那种，这是一个发展方向。在国内和国际上还没有一个叫得出特别响的名字在做这块，只是一些山寨品牌在做这块。三四线城市衍生出来的这些需求。
李彦：我们应该有人跟您多交流一下。
主持人：下一步如果大家有意见或者提议，也可以发表。不一定是问题。
记者：我有一个问题是关于用户社群方面的建设问题。我们知道在国内、国际上电动自行车领域没有相关的活动，或者活动很少，不能说没有活动。包括在电动两轮方面也没有相应的赛事，我们在用户社群方面，我不知道我们是如何想的?在国外肯定有类似的尝试，比如前段时间的骑行，当国内没有赛事或者赛事很少的情况下，我们可以自己搭建赛事平台，我们这边是如何考虑的，在用户社群建设方面?
张一博：其实各种各样的在目前市面上能看到的车的种类，除了极其新兴的行业之外，大家都是有各自的文化，汽车有汽车圈的文化，自行车有自行车圈的文化，摩托车有摩托车圈的文化，但唯独电动车是没有概念的产生和输出的。是因为电动车过去的发展是比较野蛮的，是野草式的快速增长，就导致用户对这个产品的用途和定位，定位成一个极其简单的小工具。这是第一个问题。
第二点，其实在自行车、汽车、摩托车的发展过程中，都是经过了好多年的发展，几十年或者几百年才形成这样的文化，这是极其漫长的。
第三点，我们对这个产品和这个行业的理解，并不是拿来去做竞赛类的方式，当然竞赛类会是一个有趣的点，我们实际上是希望建立整个电动文化的积淀，也希望有更多的朋友和用户能够加入到这样的一种文化的建设当中，它可以是赛事，也可以是其他不同的方式，也可以是人群聚集的玩法。我们核心想打造的有可能是赛事，也可能是社群，有共同的兴趣点和价值体系的事情。
记者：我第一个问题想问，我们收到邀请的时候也是说李彦总会讲一讲小牛的发展。第二想问一下，一博总，去年年底采访您，在产能达到每月五万台的时候，我们现在的销售数据是什么情况?第三，我们的融资主要用于四件事，在这四件事的比例上面是怎么样的?
李彦：我先回答第一个问题，这个问题有点老生常谈，去年3月份，我们组建团队，包括一博，那时候就一直参与了。发布会的时候我在，所以不知道各位在哪儿，有可能见到，有可能没见到，是这样的情况。以前有些活动也参加，有些活动没参加，所以就过来说说这3000万融资到底是干吗，我就来说说吧。
我融资的时候，投资者肯定也问我这个事，为什么要搞3000万，而不是1000万。我们目前来看，短期内可能有一大半是用在整个服务体系的搭建，就是整个品牌化的服务，包括线下的服务。这个很重，你会问为什么我们去年不做呢?因为去年产品还没有出来，不知道大家的印象是怎么样，不敢步子迈太大。当我们整个产品出来之后，整个反馈都很好，用户骑行体验还有维修都做得不错，所以我们敢迈这么大步子来做这个事。所以有一大半是用在这上面。大概会有20%左右是在前端研发这块，包括技术。但肯定不够，最多是第一步的投入，下面还会有融资来顶，只是下面的融资什么时候做，我们现在还没有具体的规划。可能有15%到20%是偏向于我们刚刚讲的整个供应链、整个物流体系、整个产能扩张方面。最后留了一部分是给用户社群运营的，这反而是最少的，因为用户社区运营硬件的东西，如果线下的体验店能搭起来，本身就是一个用户社群运营的聚焦点，所以真正硬的东西在前面体验店的时候已经布局过了。还得看我们今年整个的运营情况来决定。
记者：我们会建多少家体验店?而且之前也有加盟的形式，我们去建体验店会以什么形式去建?
李彦：我心里的数字和大家最后能见到的数字不一定一样。逻辑上是这样的，我们看了一下我们整个目前的销售情况，我们应该能在前10个城市占了50%的销售，前30几个城市是占80%的销售，之后是分散到250个城市，但是好多还不在城市里面，可能在县，我只是把它纳入到周边的地级市了。我们真正自己建的，前期聚焦在5到10个城市。剩下的希望是以加盟的形式来做，这种加盟的形式包括现在已经跟我们有非常良好合作关系的线下的维修网点，也包括其他的业态的线下的销售渠道。
张一博：卖货的问题，亏钱卖货怎么办。我先补充一下刚才彦总讲的用户运营这块的钱是最少的，但是呈现的比例是，这些钱是不够用的。因为我们在产品研发的投入量是非常非常大的，因为我们很重视核心和重视业务。还有产品搭建，给我留了足够的空间来做运营。跟用户之间的关系才是我们最最想做的事情。
整个销售在去年截止到今年3月份，我们有五万多台的销量，亏钱是亏钱，还是不赚钱。但是经过我们另外一个合伙人老何同学不断的努力，我们在各个方面，在供应链端做了更好的优化，在生产、流程上调得更优，在物流体系上我们有更合适的方法，采用整套逻辑，把所有的业务点都捋得更顺，在每一个环节都做了优化和节点，在这样的体系下面，让微亏的这件事已经变得是持平的状态了。所以我们还是很有勇气把这件事情继续做下去。但是产能和销售在2016年有更大突破的时候，我们相信有更多用户能体验到更有价值的产品的时候，对于企业来讲，赚钱是所有的企业做商业的根本，如果没有进账，就没有办法做其他的事情。所以亏钱是阶段性的事情，我们认为先把核心产品、品牌化理念、信任感等等用最好的状态交给用户，这个事情的价值是花多少钱都换不回来的。所以在这点上，我们是不以盈利，而且要持续花更大力气把这件事情做好。
记者：我是光明网的记者。我想问一下李总，第一个问题是，像电动车一方面是给市民带来便利，当然一方面它也造成了城市的交通的治理难题，我想问一下您，如何看待电动车这个行业发展带来的痛点?
第二个问题，现在深圳、北京都有限行的政策，这个政策对于电动车行业来说，将会有怎么样的束缚?或者将会有怎么样的冲击?
李彦：这两个问题非常好，我很难给你一个满意的答案，原因有几个。我们这款产品是电动车，但是我们真正在电动车行业里面是一个小学生，这个问题真的属于在电动车行业里面的企业比较大，他们可能对整个电动车行业的发展和态势能把控，比我们准。我们当时的定位更多是定位在怎么找一个便捷、环保的出行工具，只是碰巧我们第一款产品是便捷化的出行工具。但是我们作为创意公司，很难用这个事情来影响推动整个行业的变革或者是国家法律法规的变革，我们也做不到。
具体回答你的两个问题。比如我们前期也看到一些数据，当然这些数据正反都有，有的说电动车产生交通事故比较多，也有说汽车比较多，我们也很难判断。但是我们觉得这个事情是这样的，它不一定是工具本身，更多是骑行的人是怎么样的情况，对我们的用户的宣扬是说，我们希望你骑行的时候一定要戴头盔，我们宣扬的是你骑行的时候要安全出行，不要闯红灯，不要逆行。我们希望任何人出行的时候都要遵守交通规则，我们能做的事情是把我们对这些用户的尊重像买一辆汽车的尊重是一样的。去年我们有个牛油宝，给你上保险，人身、三者，都给你上保险。我不能保证说如果你开汽车跟别人撞和和骑电动车跟别人撞了，你的生命安全的系数是怎么样的，这个我确实做不到。但是我们希望做到的是，当真的有这种所谓的交通事故的话，你是没有后顾之忧的。这是我们作为创业企业，我们能做到的事情。但是对于我们这个行业来说，能不能推动这个事情，可能要求就比较多了。
另外，对于深圳跟北京的一些情况，深圳现在是整个都限制了，现在大家都说在风口浪尖，影响快递等等。北京这边是长安街和周边的几条路，我还要问清楚是哪几条，不要骑车出去找朋友，还得罚20块钱。是否会有影响，我觉得肯定有影响。但是对我深圳的用户，我只能说不好意思，可能我们下面的销售也好，如果你是深圳用户，会给你一个提醒。
记者：对销量会有影响吗?
李彦：应该是不会有的，因为这真的只是两个城市非常局部的。如果我百分之百卖给深圳，那咱们就不用开发布会了，直接关门。我们会对用户说，如果你在深圳骑行，我们建议你不要骑了。在北京的用户，我们有责任告诉他，这几条线你是不要骑的。但是我们有些东西可以做到，比如我们的app上，是不是可以标注上不适合电动车骑行的道路，这些都是我们下面要做的事。我们已经在做，但是还没有上线。这是我们需要做的事情。
记者：咱们有没有去探索其他盈利模式?
你们怎么看待爱玛、雅迪这种电动厂商?我们的宣传有没有比他们力度更大一点?
张一博：我们始终认为一件事情，中国人喜欢讲“性价比”这个词，性价比这个词对于中国人来讲实际上是价格低就代表性价比高，这其实不是小牛在做的事情。我不希望我们现有的用户看到的状态是，我们的价格很低，而是冲着价值去买，这是我们在2015年推出产品，包括整个企业继续向前运转的非常好的状态和原因。我们看到很多用户说，4999一台电动车，贵吗?是不是合适?我们随便问一些朋友，他们说太贵了，2500路边摊就可以买。反过来我去问最终用户的时候，他们买到了用过之后反而是说不贵，我们问为什么。他们说我没有理由去选择我自己不喜欢的，我没有理由去选不符合我价值观的东西，不符合我对价值的定义的东西。其实我们的核心终端用户是更愿意为了良好的价值和牛电科技能够在未来给他带来增值服务和更多好玩的东西，让他去接触更多的朋友，这样的东西是我们可以去创造未来的价值。
好的产品本身就会有自己独特的产品价值。我们会在未来的增值服务上，包括周边无论是服务、无论是配件、无论是我们提供一系列好玩的场所，还有社会化的方式，都是一些最基础的我们可以看得到的一些点。不仅仅是卖东西可以赚钱，包括这种服务类的东西，还有未来一些活动的发展，包括我们做的运营，都会是一些点。我们认为赚钱这个事情对于我们现在的状态来讲，没有想得特别着急。我们先把很好的状态、很真诚的感受带给大家，我们觉得如果大家有足够好的认同感，盈利这件事情就是水到渠成、自然而然的事情。
李彦：你问到爱玛跟雅迪对渠道控制力和供应链控制力更强一些，我们怎么看这个事情。
首先，他们的销量有350万、400万台的样子，非常大，也做得非常好，他们今年也做了新品发布会。从这个角度上，他们不管是产品也好，供应链也好，他们线下渠道、网点都很多，但有一个是，因为我们用户的应用场景和他们用户的应用场景在根本上是有不同的，所以我们跟他们没有实际上的冲突，或者没有真正所谓的竞争的概念。我们看到我们的用户是什么样子呢?我举一个例子大家会明白。
为什么我要做锂电，锂电很贵的，真的锂电革命是很好的事吗?不一定。因为我们发现我们的用户住的基本是15层、16层等等，如果我不做一个轻的电池，能够让他拆下来拿上楼充电的话，他不会买这个产品。因为这个局限性，导致我必须做锂电，我必须得做一个8公斤、10公斤的电池。这是从我的用户出发的。我不是说爱玛、雅迪不做锂电，他们的产品跟我们的产品是不一样的，所以我们在用户群上，因为没有特别的重合点，导致我们不冲突。
我们实际上很想向他们学习，包括他们成本怎么降下来，包括他们线下渠道是怎么做的，他们线下的服务是怎么做的，我们也希望通过像他们在这个行业里做了很久的企业学习，我们跟他们其实也有交流。
记者：电动车都是做两轮的，你们跟爱玛、雅迪有什么区别吗?
张一博：同样是做汽车，也有不同的厂家在做不一样定位的产品，比如mini cooper瞄准的是时尚的状态，BMW是什么状态，奔驰是什么状态。其实每个品牌都有每个品牌对于细分领域的专注，是这样的理解。对于牛电科技来说，我们更加专注的是在城市当中能够让你快速的解决中短途环保出行的问题，都是两个轮子套一个电池，汽车是四个轮子套个发动机，飞机两个翅膀，表面上看是这样的状态。但是回过头说，牛电科技对于整个目标用户人群可能是更偏白领，可能用户会更加年轻，用户可能会更加追求时尚，用户可能会有快速解决便利交通的需求，他希望自己酷一点，有一点范儿，有一点年轻人的状态，他希望有自己独立个性和态度的展现，我们给他提供的就是这样定位级别的产品。所以我们会把科技的部分作为我们产品的基础，实际上我们看到市面上所有喊着顶配的在小牛电动上是标配。
另外，我们把外观上好看的角度和好用的角度，都希望有一个完全不一样的质量上的提升。我相信如果您骑过小牛电动的产品之后，应该会感觉到全新的年轻人在寻找一种拉风的方式，我们对于两轮的定义，核心的一个词，带给大家的一种感受就是“拉风”，或者觉得比较酷的状态。恰恰是这样一点，这个部分是我们在品牌上和整个理念上能够给大家输出的价值上面具有优势的地方。
在研发上面，我们是以降维的逻辑来做电动车，因为我们很多同事，像做结构的有来自于汽车和摩托车的，还有中控、软件等等我们都是在不同的角度和纬度来看，会将它周边的附加值和对用户体验的环节放到最大，这其实是小牛电动这款产品在整个行业里面所谓的优势所在，也是去切一个相对纵向的细分的目标用户人群。我们希望能够给这样一群人带来不一样的全新的出行方式，这是我们的初心。
李彦：那个问题问得非常好。刚才一博讲了一大堆，有自我辩护之嫌疑。但是也是想借这个机会讲清楚，确实有一个核心问题是大家都做两轮，有什么区别。如果是我们的用户或者媒体、公众对这个区别还理解不清楚的话，这个问题不在于各位，问题在于我们。是我们没有把我们这个事讲清楚。你刚才那个问题特别好，是给了我们一个机会把这个事情讲清楚。
核心是这样的，我举一个不恰当的例子，你跑步的时候穿跑步鞋，大家都是做鞋的，鞋跟鞋有什么不同，也是根据不同的应用场景研发出来的。我前阵子买了一个跑步鞋，一千多块钱，是把五个指头分开的，非常非常轻，一双鞋400克，让你跑步的感觉跟赤脚跑步的感觉是一样的。如果你问那个公司是不是一个做鞋的公司，它也可以说它是做鞋的公司，但是它可以把自己定义为户外健康跑步的产品，就是场景不同。雅迪、爱玛是做两轮的，我们也是做两轮的，我们有什么不一样，只是应用场景不一样。
记者：我是中国经营报的。张总提到售价比成本价还要低，现在咱们还在有一点点亏损的状态，未来怎么能够用硬件去赚钱呢?因为现在成本价比较高，日后会在成本上做一定的调整吗?
李彦：我们一辆车大概有200多个零部件，这些零部件跟一个供应商签年采购量5万、年采购量10万、年采购量15万，价格是不一致的。5万跟10万之间的差别可能是5个点到10个点的差别。作为一个创新型企业，我们上一个供应商很多时候是它不可能给你最优惠价格，凭什么呢，如果有人年采购量是30万、100万，而你的年采购量只有5000或者1万的时候，是要不到好价格的。我们老何是管生产供应链几十年的，非常牛。但是有点樵夫难为无米之炊的感觉，你说我们就买1万，怎么跟人家谈买50万的价格，肯定谈不出来。一大块是我们靠上量把这块费用降下来，这块会在成本上下降不少。
第二块是生产成本，比如很直接，我们一个劳务工人的月薪大概在5200，所以100个工人大概是52万，100个工人一个月生产一万台车和一个月生产两万台车，生产成本是不一样的。但是我刚开始做的时候，这100个工人是不可能熟练到一个月生产一万台车的，甚至连五千台都做不到。但为什么说我们的产能有五万台车呢?是我们四条生产线按照熟练工种情况先可以做到。经过半年的磨合，他们是可以做到的，所以这块成本也是有很大下降。
记者：这两块成本在未来都会有一定幅度的下降，在销售量上去以后。
李彦：对。
记者：还有一个问题，之前有看报道提到过，不靠硬件赚钱，靠后面的服务来赚钱，就是做后市场。因为汽车后市场在2015年有不少企业已经烧钱烧得继续不下去了，我是好奇咱们后市场这块是怎么布局的?跟传统电动车行业有什么不同?让用户感觉我们这是一家科技公司的后市场，而不是传统的电动车的后市场。
张一博：2015年死掉的这群做汽车后市场的人，不是因为汽车后市场不行，而是所谓O2O模式并没有成功，他们并没有利用汽车后市场的平台把中间所有的环节节省掉该省的成本，并没有在成本和效率上有很大的提高，所以并不是后市场的问题。
第二点，对于电动车所谓的后市场，我们其实现在是在积极探索的过程当中，我并不能说放在这儿讲我们未来的后市场大量的规划是什么样的。负责的来说，我们看到卖到这五万台的用户，大家首先对整个的要求不仅仅是在一台车上，无非像传统行业的一些换电池，他电池可能半年就要换了，或者八个月就要换了，我给你换电池，赚你800块。我给你换充电器，这充电器可能三个月就坏了，赚了150。等等这样的情况，用了很多品质不够好的产品，回头再在你车本身上赚钱。我们对这个事情的理解，产品品质肯定要做到足够好的状态，比如我们对电池的承诺，三年质保，如果三年之内出了电量少于国家规定的值，我们是会为你免费做电池的维护和更换的。
对于这样的部分，我可以举两个例子给大家看我们理解到的所谓跟用户之间能够产生的价值在哪儿。比如我们在推出保险的过程当中，我们在保险服务上来之后，几乎每次的销售至少会有一半的比例，大家都会选择买保险。还有很多人后续想来追加，我之前买的车并没有做保险，现在要来做追加。所以我们发现大家对价值是很认可的，而且对于企业关心用户的状况是很愿意接受的，所以他们愿意花这个钱来为自己的状态买单，因为我们确实实实在在的提供了一些真实的便利。
另外，我们在后来推出了一个升级版的电池，做到了更大的电量，动力版可以跑130公里，都市版可以跑140公里，提升了30%到40%的续航历程，这个价格很高，3000多块钱，比市面上卖的电动车还贵。我们起初预定只有300块，不到30分钟就卖完了。大量的用户还在问，什么时候能买到。我们发现在消费升级的阶段当中，中产的形势不断在露出，大家对于更好的体验、更好的产品和对自己有独到帮助的产品和服务，大家是愿意为了这样的产品而买单的，是愿意去花费这些东西来武装自己的生活。我们在未来还会推出一系列的智能周边的配件，包括这样的服务，这些是我们看到的所谓的对于小牛电动的后市场，电动车的后市场并不是只卖一些基础的配件而赚钱，而是应该产生更多的附加价值。
李彦：我补充一点，电动车的核心后市场跟汽车不太一样，这是电机和发动机的区别，发动机的市场是需要很大的保养和维修，电动车需要保养和维修的就是刹车片和电池。对于任何一家4S店来讲，卖车不怎么赚钱，主要是维修和保养。电动车不是这样。电动车有没有后市场?有，这个后市场一定是靠增值服务和周边设施，而不是靠维修、保养。甚至在维修、保养来讲，作为生产商来讲肯定是赔钱的。
记者：咱们做出了革命性的突破，重量上减轻了很多，这个轻主要在哪些部分?
张一博：好多地方都轻了。具体的细节，我今天不是卖关子。
记者：还要等那么多天。
李彦：15天，才两周，很快的。
张一博：对于新产品的面市来说，我们自己也比较隆重，我们希望把最好的状态留给他们把这个事情以最专业的角度和最最贴心的方式，给大家做一个正式的布告。其实我是代替他们来告诉大家，他们又耗费了一年多的心血，做了这样一款新的产品，即将跟大家面市，具体的情况我也不代劳了，有些事情可以代劳，有些事情我们就不代劳了。
主持人：今天的交流会未来可能也会常做，会把它做成一种固定的交流的项目，大家有什么样的问题，希望跟我们的创始人或者其他团队的工作人员做交流，都可以跟我们主动联系，我们给大家发的文件里面有我们的联系方式。
今天再次感谢大家的时间。我们4月21号发布会的时候再见。谢谢大家。
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