主题：2017年钉钉创SaaS挑战赛发布会
时间：2017年8月25日(下午)
地点：阿里巴巴绿地中心二楼
主持人：尊敬的各位来宾，亲爱的朋友们，大家下午好!欢迎各位莅临2017年钉钉创SAAS挑战赛发布会的现场，非常高兴与大家相聚在此，对大家的到来表示热烈的欢迎，我们得知道中国的中小企业非常的多，但是中国的中小企业也面临着很多的问题，比如说自身的规模小，资金链的不成熟，人事资源不断上升，随着移动互联网的发展，对服务的SaaS系统的构建也非常好的帮助了这些中小企业能够迅速的成长起来。阿里钉钉正是搭建了这样一个生态体系的平台，为中国4300万的企业来做服务，这次大赛我们也是希望为这些企业带来更好的服务，挖掘出基于钉钉平台的模式创新、产品创新的SaaS产品，2016年我们也举办过这样的大赛，带来非常优秀的团队，也展望2017年能够带来更多优秀的产品，和优秀的团队，接下来我们有请钉钉副总裁为我们演讲阿里钉钉的生态之路，大家有请。
斯成：各位朋友大家好，非常感谢各位媒体界的朋友，还有我们各位嘉宾，以及所有参赛选手，这次大会的主题是创SaaS，一个创字其实是凝结了我们过去几年企业服务生态的思路，创是创造、创新、创投，这是我们今年的主题。我们其实在整个企业服务这块市场也摸爬滚打了三年，今天钉钉有这样的成就是从苦逼过来的，所有创业者是蛮有感触的，我们不得不提大家非常熟悉的一个产品，这是叫来往，这是一个非常可爱的图表，但是这个图表是记录了来往了最后一刻，来往是整个阿里巴巴在整个社交这一块领域的尝试，我们叫著名的不成功的尝试，因为当时我们花了特别多的领域去探索，然后我们也浸入了非常多的心血，我们从一开始加入来往到现在浸入了很多梦想和激情，很多地方有挫折，没有继续走下去，所以当时我们有很多同学就在寻找新的方向，就是说我们觉得社交，或者说我们觉得沟通是一个非常重要的场景，当是这个场景我们怎么样去把自身的优势发挥出来，这个上面我们没有找到合适的方式，我们把整个团队分解成不同的小组，主要的想法就是我不能输，不服，要活下去，有好多个小组去尝试，有一个是6人小分队他们就深入到企业里面去，他们认为企业是需要社交的一个场景，后来发现企业真正需要的不是社交，企业需要的是沟通和协同，这是企业长期以来都在追求的一个事情。
当时我们这棒人深入到企业里面去，前一段时间有三下乡，我们深入到企业的基层，跟企业的员工在一起，在一起工作，在一起思考，在里面蜕变自己的想法，最终实现做社交这一块的梦想，我们从2014年5月23日开始，那一天我们正式成立了钉钉的项目组，人特别少，六七个人，一个产品经理其他都是一些员工，我们找到了企业，到每一家企业里面去跟他们一起工作，在工作中遇到什么问题，跟他们一起思考并解决，所以就形成了我们自己的一套方法论，跟我们在一起工作过的都了解，共创的意思是共同创造，大家一起想这个产品怎么做，而不是传统的，或者习惯的说我去调研，我去挖掘，那种得到用户的需求可能不代表真实的情况。
我们从第一家用户开始到第100家，到1000家，从1.0开始创造了1000家企业，非常的不容易，一开始去的时候你跟别人讲你做什么事情的时候，所有人都不了解，但当你跟他不断的交流，他会回头思考自己是不是需要这个东西，到今天为止我们已经到了3.0，把这1000家企业作为自己的用户，我们每一个功能发布的时候都要跟他们共创，我们每个礼拜五，每个团队都可以跟自己的客户一起说说新的需求，或者自己的产品做的怎么样，我们一直坚持下来，包括这个在VR的一些创新企业，他们对钉钉的了解甚至超过了我们很多在钉钉工作的同事，他们从第一天开始就在用钉钉，提出很多的想法和要求，我们现在已经超过有300万家企业，这个是去年的数字，今年肯定远远超过了这个数。我们目前在全国10个省份，广东这一块最多，这个我们的企业分布类似，我们真正代表中国那么多中小企业。我们在行业里面也是蛮有意思，分布最多的是IT行业，对于新的互联网产品接触更多，钉钉在这些企业里面那么受欢迎，有一个很重要的原因，他们在过去十几年的建设过程中是忽略了这一批人，这些人对拥抱互联网有非常大的热情，大家可能更偏重做一些不实际的事情，钉钉能够快速的帮他们提高工作的效率，钉钉本身就是为效率而生，这是我们在行业里面的成果。
这个是我们今年上半年跟第一财经做了一个数据调研，调研报告很长，第一页是讲企业员工怎么样看移动办公的事情，企业对于移动办公的认可程度，可能比想象当中提升了非常多，93%的团队都是认可移动办公的，因为过去这几年智能化设备，以及大家对效率的追求，以及大家深刻认识到有随便化的时间可以利用起来。58.7%的人公司正在部署，很多员工已经不再认为自己的手机只是做私事。
另外是管理层和员工互相提醒，这个只是提供一个例子，以前大家都说钉钉是老板的最爱，但是今天更多的是说员工在盯老板，催促老板做很多事情，代表着中国的企业里面，不同的分工之间的关系变化，以往的上下关系现在变成平等关系，这个事情上面更多给我们所有创业人一个启发，今天你们在做这个产品的时候可能不再是传统的思维，今天从另外一个角度考虑的时候是有很多新的东西，让企业激发活力。
中国石化现在是非常大的一个国企，在全国有42条管线，6800公里，跨15个省市，中国石化要做到全景化的管理非常困难，不仅涉及到日常的管理，还涉及到财务、人事，还有专业系统，可能有油道、管道的检测，抢修、预警、协同，包括工业的管理，他们一开始很烦恼，他们过去十几年一直在投资做IT系统，他们都觉得这些系统都不能够真正满足他们的需求，他们现在基本上在钉钉系统上面把很多的业务系统展现在上面，用一个手机管理自己的业务。我们从里面看到今天为什么我们要做开放平台，因为钉钉的基础功能都感受过，口碑也非常好，用户也非常喜欢，我们从统一通讯录，包括基础的IM，还有邮件的协同，再做就是外部的协同，有外部联系人，有服务窗，最顶层就是企业自己自建的应用，甚至还有第三方的应用接进来，任何一个企业不可能离开这些服务，所以我们要把最优秀的开发出来，我们从2015年8月份推出来开放平台，我们不断的在总结。
到今天为止，我们已经有接近3万的各类类型的开发者，包括企业自己的IT部门开发，包括一些第三方合作伙伴，包括服务的提供商，甚至还包括行业服务商，我们开发的有10万个应用，有些是在线上做部署，还有一些是线下的部署，有80个细分行业。
这个是大家看到的我们的应用中心，最近也在改版，以往更多是做应用本身，我们在下面还会不断的推出新的应用服务，包括非实体服务。我们主要是做三块业务，开放平台第一是支持自主开发，企业有很多自建业务，还有一些定制第三方，帮助企业做服务，今年重点在做是行业服务商，今天发现有很多服务的需求等待我们去满足，特别是一些细分领域，每一个领域都有内在需求，我们在教育、医疗，包括政务这一块都有行业服务进来，这些服务商对这个行业相当有理解能力和经验，他们在上面定制或者开发通用的解决方案。
钉钉是一个什么样的团队?对今天在座的选手是一种分享，虽然我们在阿里巴巴，但是我们是一个非常独立的团队。
第一个是用户共创，你一定要跟用户一起，或者跟客户一起，像他们一样去工作，你不了解他的产品不会了解他的真实需求，尽量是去观察，尽量是自己去凝练，然后让用户来确认，因为这样更有效。
第二个是以人为本，我们今天所有的业务都是围绕人来展开的，以人为本对我们钉钉团队来说就是每个人要向前一步。
第三就是要有很好的数据，因为SaaS服务本身的性质，你很难去跟你的客户发生密切的联系，所以怎么想去判断服务和产品的好坏一定是看数据，我们说细节里面有魔鬼，数据里面也有魔鬼。
第四就是行动要快，互联网是为快不破，今天想好就要马上做，一定要快速的做，今天的事今天做完。
没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放弃，都不好，这种东西对于付出里说都没有一个结果。
钉钉自己本身的定位，这也是所有合作伙伴非常关心的问题，我们有一个好听的词是为企业服务的平台，是一个入口，比较不好听的是，我们在整个中国做信息化这一块，我们不断的去填坑，这个过程还是蛮辛苦的，做完这个以后，对合作伙伴是非常轻松的一件事情，我们专注的一定是共性的需求，我们该培训的培训，该教育的教育，但是我们需要做一些行业化、个性化、专业化的事情，这个是我们做不了的事，我们跟整个阿里的战略是保持一致的，我们在解决方向，地区个是稳定性和安全性，这是企业非常关注的事，他的东西放在你这里到底安不安全。第二是我们要把统一通信的服务开放出来。第三我们做一些基础能力，比如说账号免登，第二是支付接口，整个SaaS还是以商业化作为基础的系统，支付和交易是我们很重要的。数据报表也是现在在提升管理效率的非常重要的问题，通过一些数据让整个企业更加快速有效的做决策，我们马上要把生物识别的相关功能开放出来。今天钉钉的开放是非常全面的，到现在超过300个API，有300万家企业，可以给各位提供无门槛的接触窗口。我们本身也有投资基金，从去年到现在也投了一些公司，包括像去年的爱客，还有氚云等，从过程中得到了资本的支持，最后我们的要求就是，钉钉的口号是一定要疯狂，我们的疯狂可能不少朋友知道的，我们基本上是互联网有一个叫996，我们是007，基本上是睡在公司里，我自己基本上是每天到晚上2点多，我们也希望合作伙伴有这种疯狂的思维。
最后面分享八个字，这个不是生辰八字，第一个是开源，第二个是节流，第三个提效，第四个是避险，这八个字凝聚了我们走了三年对服务企业市场的需求，这八个字背后你才能真正为企业创造价值，不管你的出发点是什么，最终你是离不开这八个字，企业一定会为这八个字买单。我也希望今天在座的所有朋友，能够跟我们一起创造，围绕这八个字创造价值，我们有很多锦上添花的事情，希望我们一起合作，希望这次大赛不有所不同，能够给我们持续的创造一些惊喜，能够给中国4300万家企业不断的创造新的价值，谢谢各位。
主持人：谢谢斯成，这样的企业精神也非常的让我们敬佩，在这一次的大赛我们也联合了众多国际指明的VC来共同举办，创新工场就是其中一家投资机构，过去创新工场对企业的服务都非常的关注，同时也投出的很多优秀企业，我相信创新工场在这一起肯定有独特的见解，接下来有请张鹰为我们带来演讲。
张鹰：各位下午好，很高兴跟大家又见面了，时间过的很快，去年第一届也是8月份，转眼一年的时间已经过去了，去年大赛是在我们钉钉的办公室，我们在那边开始了第一期大赛的联合举办，这一年走过来我也亲眼目睹了钉钉和钉钉所代表的中国企业市场发展的一些飞速的进步，去年参加过至少三次大会，企业市场创业发展和投资市场有很大的不同，这里面有很多的区别和门槛，比如说消费市场投资，消费决策相对是感性为主，企业决策是相对理性为主。企业市场决策是理性为主的，所以决策相对来说比较慎重，无论是创业者还是推动者，消费者往往是使用者付费者，三个决策是统一的，企业里面经常是三部分人，使用者、决策者和体验者三部分，三个决策经常达不成共识，最终拍板的人不用这个产品。第三个最容易形成网络效应，让领跑者形成一个优势，先发者容易形成一个局面，领先者在面临竞争的时候占据有利地位，每当面对一个新客户的时候，领先者不太容易像消费市场那样累计起网络化的势能，所以它形成壁垒可能更困难一些，还有就是获客的成本更高，说服一套企业使用一套软件的成本比较高，以SaaS为代表发展的比较艰难，我们希望有人能够推动，特别高兴碰到钉钉为代表平台级的企业出来了，去年我们很积极的和钉钉合作，事实证明一年发展过来，去年年底已经是300万的企业用户，我们也有一些小判决来侦测钉钉一年的发展，成绩绝对显著，我们独立的判断发展非常迅速。
现在体验者、决策者、使用者在钉钉合作下统一的，决策者跟使用者都再一个平台上，所以要报销和批钱的都在一个平台，把这个问题解决了，这个都是很容易推动决策的实现，再一个网络效应的问题，不管钉钉这个事情原来的本意是什么，去年钉钉打开了上下游企业的关系，企业内部人员和关联企业都在一个平台里面，间接的效应也已经呈现出来。作为一个企业的销售是不容易的，我有一个朋友刚回来，他主管中国战略区的发展，中国区域的成长太差了，在中国没有找到更加有效的获取客户的有效手段，在中国市场上已经日新月异了，连中国石化都在用钉钉了，你认为天然的技术平台，客观上LED的发展跟不上客户需求和创新速度，很多事情变了，我们投资了一些优秀的创业者，包括爱客，包括(易云)，他们在过去跟钉钉合作过程中，都扎扎实实的收益于钉钉的客人增长，我们能切身体验到变化。原来我们所列举的企业和SaaS发展的瓶颈在逐一被坚定的打开，一定会有利于企业服务市场，迎来新的创业高峰。我们也特别期待今年能够看到更多的好项目，我们去年和前年发现很聪明的一些创业者往往都是最敏锐的创业者，已经在第一时间段抓住了发展的机遇，包括氚云也是非常优秀的企业，也做了一些积极的工作，在市场上发现更多的机会。今年我也呼吁更多的创业者以及同行、投资机构，大家花更多的经历来发展。前几天我也完成了斯成的任务，小余的硬件系统有很多轻量化的版本，无论是软件还是迷你镜头的合作，推广起来得可以让中国的视频系统获得更大的进步。今年的SaaS大赛一定还会秉承，也是今天题目的共创，把产品和场景融合在一起做，打磨产品的精神，同样我们看一个好案子也是跟创业者同呼吸、共运营，从今年发展的趋势来说，我更期待两种类型的好项目，一种就是SaaS本身作为一种管理工具，我们当然认为他还有强壮的需求，但今天这个时代如果你做的产品，要么能够源源不断的呈现，那个是结构化和非结构化，它的商业价值一定会庞大，你可以用外部数据为客户服务，这就是重要价值的增值，你为供应链金融、仓储物流做支撑也是特别大的财富，今年的项目中能够看到更多用高数据的价值，很多大数据的服务商本身不掌握产品，并不理解产品本身的需求，这个是我们SaaS人天然的使命和机会。我期待今天以钉钉为代表，当然也包括我们非常尊重企业微信的推进，已经在通用型的软件上奠定了越来越强大的根基，这个市场是百花齐放的，有着越来越多的可以延伸创造价值的空间，从通用型走向行业定制将会是众多创业者做也做不完的机会。
我给很多中小企业分享先进的工作方式，很多中小企业用不起好的软件，阿里是怎么样高效工作的，很显然钉钉已经不满足于服务中小企业了，那么多丰富的需求谁来完成?在座的各位你们都有机会分一杯羹，期待着今年这一届大赛能够比上一届更精彩，发现更多的好项目。
主持人：请张总留步，马上共同开启我们的仪式，有请钉钉副总裁斯成，钉钉开放平台技术负责人剑翘，阿里巴巴投资投资总监陈亮，创新工场合伙人张鹰，元璟资本合伙人陈洪亮，纪源资本副总吴陈尧，36氪鲸准总裁胡健，有请几位共同上台，几位贵宾将您的手放在我们的水晶球上，跟现场朋友倒数5秒，5、4、3、2、1，预祝2017年钉钉创SAAS挑战赛圆满成功，也请几位贵宾合影留念，谢谢几位贵宾。
也希望2017年的创SaaS大赛发掘出更多优秀的团队，这次的赛程我相信大家也非常想要了解，有请钉钉开放平台商务总监颖西。
颖西：首先非常高兴与各位见面，今天也是我们的网友见面会，今天我是来介绍一下我们这次的大赛赛制，后边的评选规则都会公布在我们的专用网站上，我们分为三个小组，一个是钉钉生态明星挑战赛，还有一个是SaaS新秀挑战赛，还有一个是行业SaaS新挑战赛，把它和一些没上架的一些团队放在一起是不太合适的，我们专门做了一个挑战小组，希望跑出更加创新，更家有创新力的产品。任何一个团队可以是一个大学生的创业团队，也可以是刚刚成立的公司，只要开发好了钉钉微用版本都可以参加，第三个是我们特别想征集的，就是行业SV，医疗行业、制作行业，专门提供行业的服务商，针对钉钉版本开发，和钉钉一起去把这个方案给这个行业去使用，定制服务商值得是一些大的企业可能需要自定门户，或者是自购系统，通过定制服务商制定他的首页，配置非常优秀的企业，可以拿到企业定制的案例来参加我们行业SaaS创新挑战赛，我们是分为这三个小组。
我们的活动流程是8月5日，8月25日我们启动大赛的发布会，9月1日开始就可以提交我们的作品，具体的作品待会儿会做一个介绍，10月15日是截至作品提交，最重要的是钉钉微应用要开发后，后台生成一个二维码，了解您的产品和方案。11月份会有复赛路演和颁奖环节，我们也会安排初赛结果的公示，这是我们大赛的整体赛程，所有现场的嘉宾以及没能来到现场的嘉宾，都可以关注我们大赛的官网。复赛的流程这里特别介绍一下，我们可能提交了作品以后就会来评选，每一家会有20分钟的路演，也会有各家合伙人和投资总监来为大家评选，我们会征集我们的丁粉，同时我们也会安排现场的一些专家评审团的提问，现场会进行一个打分，同时路演结束以后公示我们整体的结果。
我们的奖项设置也是大家关注的，一个是场景之王，创新先锋，最优MVP，体验至上，还有潜力无限，15支团队来参加我们的复赛，最后胜出9支团队。现在钉钉用户市场也是比较多的，大家认为会有一些门槛，同时我们会赠送创业公司大礼包，包括你们公司还没有注册，我们可以提供孵化器，还有提供参赛的资格，在你的作品评审过程当中，我们产品经理也会一对一的支持，取得更好的成绩。我们知名的创投机构会有一对一面谈的机柜，对获胜的团队提供一个报道。
这是我们参赛团队，除了刚刚上的收益，我们也是为所有的报名团队提供1万元阿里云的现金券。本次大赛的评委会有我们钉钉的创始人无招，斯成、张鹰、吴陈尧、陈洪亮，还有红山资本和华尚资本，这个是我们整个大赛的流程和赛制，接下来由产品经理给大家介绍一下作品环节，技术上的要求。
参寥：谢谢我们今天来的新朋友和老朋友，谢谢来参加的各位媒体朋友，我介绍一下我们具体的参赛要求，第一个是项目上的要求，咱们开发的这个产品一定是基于钉钉开放平台的，中小企业这一点我们是围绕着中小企业提供创新的产品和服务，同时也鼓励具有一定规模的来参加我们的比赛，我们还是非常看中行业和定制这方面能力的开放者，可以积极来报名我们第三个小组的比赛。评选标准里面，大家可能注意到我们初赛有五个奖项，分别对应了五个评选项，每个评选项都占20%，总共100分，我们现在报名的，8月5日开始，现在已经有100多个团队来报名了，这么多作品里面只要你的第一项是第一名，那么他就会获得初赛的第一个奖项，我们初赛的奖项，每个奖项只有一支团队。复赛有25%是初赛带过来的，还有钉钉粉打25%，还有根据现场的情况进行打分。钉粉会关注哪些问题?你的产品是否能够真正的解决企业问题，这个产品的体验是不是真正流畅和应用，我经常看到一些开发者犯的一些毛病，比如说他做一个提示，输入非法等用户特别难理解的词千万别出现。评审团打分分为三个环节，一个是演示环节，还有是问答环节，评审团有一些问题，第三是商业价值的评判。
整个提交的时候，如果还没有加入这个组织的话，一会儿可以问我们要一下，作品至少要包括三个内容，包括但不限于，可以由自己的特色，第一个是有自己的二维码，第二个是作品的说明，包括你场景的差异化价值，还有你的MVP是怎么设置的，第三是你的商业计划书。
其他的一些要求，这里是一些最基本的，比如说知识产权，还有要遵守我们的协议，既使是大学生团队也需要前后端开发产品运营，每个角色有缺损的话，还是不能参加我们这个比赛的，必须这个决策都要全。我就介绍到这里。
主持人：谢谢，谢谢两位给我们带来非常详细的赛程讲解，刚才我们也提过多次，去年有非常多优秀的团队，这次的大赛当中脱颖而出，今天他们也来到现场，接下来我们要请出2016年钉钉大赛的获奖谈对，首先有请徐国荣。
徐国荣：大家下午好，首先感谢钉钉给我这样一个机会，这次会议的主题是阿里钉钉创SaaS挑战赛，我们去年参加第一次，有幸获得第一名，从去年到今年，这一年过程当中，我们整个公司的发展情况。
目前我们在钉钉上上架两款产品，我们公司其实整个注册可能是在2014年的3月5日，到现在我们三年不到的时间，我们公司主要是面向国内的中小企业提供移动商务的解决方案，目前大概有220人，一半是产品开发，一半是售后体系，我们的愿景是成为中小企业销售管理领域领导品牌，目前我们采用多产品线的布局，第一款产品我们基本上完成探索，去年12月份差不多做到500万的市场销售额，爱客金融我们是去年才开始开发，只跟钉钉在合作，目前差不多有200家用户。爱客跟钉钉合作以后怎么去促达客户，怎么做商业售卖和售后。
这是我们的两款产品，大家看一下，整个公司的发展情况，我们在2014年10月运营，完成第一轮的天使融资，2015年3-6月份产品做了很大的改动，我可能多讲一点，不知道有没有大家可以借鉴的地方，我推出这个产品非常复杂，过程当中我们是砍功能的过程，6月份的时候确定了专注中小企业的定位，做了第二轮的天使融资，2015年12月份成为钉钉的共创合作，2016年3月份我们在钉钉平台上正式售卖，我们的体系也主推钉钉的爱客产品，特别感谢钉钉。2016年的10月份我们在钉钉上线的产品，10月份当月的销售额突破500万，2017年完成了A+融资，2017年7月份完成了A+第二轮的融资，国中资本投资的，整个把这一个过程，发展的轨迹跟大家汇报一下，大家可以看到从2015年12月份跟钉钉合作以后整个的发展速度是快了很多。
钉钉对爱客的成长帮助是非常大的，一个是获客更加容易，第二个是品牌形象提升，主要包括两块，一块是安全性能，还有一块在售卖上，第三个是产品活跃度的提升，我不知道大家跟我有没有同感，我们首先有的是独立板，就是独立的APP，跟钉钉合作以后，其实我们一开始钉钉版本的上线，其实完整版还不如我们的独立版，现在活跃度上其实是远远超过我们的独立APP，大家可能认为获客更重要。刚才几位老大也多次讲共创，这个是实实在在，对我来说也是非常有帮助的，我们跟钉钉一样跟客户在共创。
这里我想特别感谢一下我们的投资方，到目前为止我们有六家投资机构，特别感谢创新工场的张鹰总和证严，这个可能对其他的老总不是特别尊重，对他们两位是相对比较早期，大家很难想象像爱客这样一个项目，创新工场每周都在跟我们沟通，我们并不是发展特别快的公司，但是他们真的是愿意参与进来花时间来跟我们讨论，接下来市场怎么走，产品怎么做，大家可以会后第一时间找他们。爱客找到每一家机构没有一家只是为了钱找，在整个节奏的把握上还是可以的。
最后，这是我自己的观点，不一定对，企业服务的生态格局在该面，企业端流量如后正在逐步形成，企业自身的需求，当你们跑到一线的时候这几个点大家会深有体会。企业其实不知道这个需求怎么解决，需要教育、培育客户，钉钉是绝对领先的在这个市场上，第二个企业知道要解决问题，但是不知道真正选择适合自己企业的产品，需要类似钉钉的流量入口平台去推荐，不是说你做了企业应用越多越好，很多中小企业的老板选择一个应用产品的成本是非常高的，还有市场价格体系混乱，需要钉钉这样的平台去梳理。企业产品自成体系，缺乏数据集成和基础层面的能力打通，斯成总说明年的重点是应用数据的打通。企业在上不同信息化产品的时候需要安装部署不同的产品应用，企业信息化接下来可能会越来越好做企业产品，如果一个员工或者一个企业经营者，他的手机上装了一大堆管理产品是不现实的，需要钉钉这样的平台避免一大堆企业，以提升使用效率，非常感谢，谢谢大家。
主持人：谢谢我们优秀团队的代表，接下来我们请出的是氚云的联合创始人张华，分享他过去参赛的经验，有请。
张华：非常感谢给我这样一个机会来介绍我们在过去的一些经验，氚云是一家Paas公司，我们基于钉钉这个平台更好的去满足客户场景的需求，你可以很快速的开发你的应用。去满足客户场景的需求，客户最可求的需求就两个，这个模型由服务商去实施，这个模型存在了20几年，但是我们现在跟着钉钉的步伐走，其实这个模型会特别困难，因为它成本非常高，我们要优化我们的方案，无论是大型客户还是小型客户他的需求是非常复杂的，按照成本是不可以交付的，我们做了一个Paas，在这种情况下大家在去接一些应用或者个性化应用是非常的容易，比如说我们做ERP，项目型的ERP，商贸型的ERP，这个模型相对我们整个业务场景的成本会非常多，包括业务创新的需求，比如说张鹰总讲到很多大型企业有很多个性化的需求，按你的模式去做会有非常高的成本。
我们业务模式为大型企业提供敏捷性的解决方案，为中性企业提供可个性化的SaaS和应用开发平台。在过去的经历中，500家企业可能有200家是我们的客户，我们做这么一个产品的时候不知道接下来的路怎么走，我们过去每次的销售时间是3-6个月，我们做这样一个产品的时候，如果没有流量入口的时候，整个销售成本非常高，我们2015年的时候，开始做这个项目的时候，我们在等这么一个机遇，2015年我们看到钉钉并且加入进去，我们认为机会来了，肯定会有一个大的流量入口厂商，会有个性化的需求，会有细分领域的需求，还有大型企业的需求。我们觉得钉钉不光是给我们带来流量，钉钉是一个变革者，他帮我们企业实现变革，钉钉对我们的帮助，其实我们跟爱客不一样，我们原来是一个软件厂商，研发占15%，市场占10%，钉钉上来以后我们销售成本去掉了，我们2015年卖一个产品基本上很难，今年我们可以看到，我们的客户包括服务商去卖氚云的产品，对我们的平台帮助是非常大的，实施的成本对我们也是非常有帮助的，我们很快的获达了钉钉的渠道商，帮我们做这种实施，这部分的成本也省下来，而且在钉钉跟我们的平台上面去开发应用，目前有接近100个应用，解决各个行业的特殊情况，还有包括服务，也是通过钉钉的平台去实现的，有大型的客户，比如说像海底捞，这都是钉钉的客户，整个模型当中，原来我们可能要花100元，现在可能花十几块钱，有更大的成本放在产品研发上。
我们基于钉钉这个平台允许用户更快更容易的开发自己的应用，我们希望有业务专家去开发SaaS，去开发应有，把钉钉的很多技术融入到我们Paas里面去，让很多专家去开发他的SaaS，非常感谢大家。
主持人：谢谢，也请张华留步，我们接下来有一个圆桌会议环节。接下来有请我们的创新工厂合伙人张鹰、元璟资本合伙人陈洪亮、资源资本副总裁吴陈尧、36氪鲸准总裁胡健、售后宝创始人李明。有请几位嘉宾入座。这个环节也会有跟大家互动的环节，因为在背后的投影板将会有互动的环节，这个环节交给陈亮，谢谢。
主持人：感谢各位投资人来到2017年钉钉创SAAS挑战赛的现场，一开始难度比较低的问题。请各位介绍一下自己的机构，然后你如果介绍自己的情况也可以，然后再跟各位同行分享一下过去做过哪些投资。
陈洪亮：大家好，我是陈洪亮，我当时带过很多小企业平台，现在元璟资本除了投消费领域之外，现在对企业服务业特别看重，一直在看A轮、B轮，企业服务是新消费之后中国比较稳定发展的品类，而且这个品类会越来越多的投资人会喜欢是比较上人放心，不太烧钱，的确是中国市场，包括中国整个经济发展非常重要的基础因素，我们也愿意继续和各位在座的，包括钉钉一起去发现好的企业。
吴陈尧：我是纪源资本吴陈尧，我的第一份工作是在阿里，在阿里的时间并不长，后来离开阿里去了腾讯，后来做了EC，现在在纪源资本负责企业投资，简单介绍一下我们基金，我们也是美元加人民币的基金，管理40多亿的资产，中美两地有很多投资。因为在美国的投资大家也知道，2C的领域各占半壁江山，中国过去几年总体而言，企业服务的公司还是比2C的公司相对来说数量要少，规模要少，我们也投过金山这样的公司，最近也在看垂直领域的SaaS公司，很多也是想跟钉钉的品牌合作，在整个企业的服务，其实企业服务个人觉得已经来了个人黄金时期。
胡健：我们也是阿里系的公司，36氪大家很清楚，我们是做媒体创业项目的报道，解决了一级市场信息不对称的问题，现在据我们了解，从2013年开始大量的创新项目，同时投资机构也大量的引进，对这个项目来说很难找到投资人，投资人也很难找到相应的研究，目前我们找到个人端的产品，做行业的研究，以及投融资的对接，对创业者我们平台上有大量的投资人，能够帮助创业者高效对接到创业者。我们也是一个SaaS公司，整体帮助VC和PE机构解决他们的流程问题。
李明：大家好，我是李明，售后宝是6月23日上线，今天差不多2个月，被钉钉拉来做代表，售后宝是帮助我们企业管理他们客户服务的应用，你们一直说找好的SaaS平台，我们希望可以发现好的SaaS应用，谢谢。
1：我是在场不属于阿里系的，我也不是前阿里员工，当然我们和阿里有非常紧密和持续的合作，包括早期的豌豆荚，也有一些跟阿里持续合投的项目，跟阿里的互动也很大，包括SaaS里面我们希望有很多合作的机会，来谈人工智能的深层次互动，技术类的科技是我们投资最多的领域，技术涵盖了企业级的应用，也涵盖了大数据的行业应用场景和大数据资源，最近最多的就是人工智能，人工智能是基于数据的基础上，数据来源于我们的运营和生活。
主持人：第二个问题想问一下各位，你们投资的公司跟钉钉有很多的合作，从你们的角度能否谈一下钉钉未来可以更好的为合作伙伴服务。
张华：钉钉给我们带来的流量是可以肯定的，但是我希望钉钉是不是可以更开放一点，比如说允许我们一些产品可以自由竞争，就是更开放一点。
陈洪亮：今天还有很多准备参赛的行业服务商，我觉得我们大概是在2015年开始创业，很多是做服务台的应用，对服务深层次的应用做的比较少，我们能不能把售后做的好一点，晃荡了一年也没做下来及时跟客户交流，2016年底参加斯成总的演讲，印象特别深刻，我们觉得确实有这么一个问题，我以前是做软件项目，软件与用户成本交易的特别多，现在钉钉其实就像我们的老板、决策者，他可能在手机上拿过来到市场上装了装么一个软件，以前可能要找IT部门、业务部门，最后汇总成方案，提供这么一个空间，我们真的是把这个软件可以直达到决策者和使用者的地方，对我们来讲带来的一个变化就是我们这两个月可能新增了几千家用户，这个变化是我们以前两年多累计出来的用户数，我们还是要通过好的产品做转化，当我们能够有渠道去获客之后，我们可以把更多的精力放在产品上，用产品创造口碑，让用户认可和传播，通过对市场的认同，通过好资本给用户带来价值。
胡健：从我们平台上发现，2014年号称是中国企业服务的元年，那时候开始逐渐的企业服务应用，当时的一个投资基本上围绕通用型的SaaS，钉钉也是属于通用型的SaaS，到现在我们分成一个横向和纵向，现在有专门做人事、市场营销等，还有售后服务的，还有垂直类的SaaS，有专门做餐饮的，有完全是POOS机的小店铺在横向的走，我们自己是做EC和PE投资领域的流程和管理系统，这里面我们自己做的过程中发现一个问题，横向和纵向越来越多以后，我们买下十几个SaaS，缺少一个通用的平台整合到一块，我们用钉钉登陆把这个东西串起来，从我今天参加会也是一样，钉钉提供了很好的载体，帮助无论是横向、纵向的SaaS，提供了整个的入口和承载平，把整个流程变得更简单。
吴陈尧：简单来说我最看中，如果是我们投资的公司，最大的价值还是在流量上，还是在获客上，如果你从一个最终成功的企业来看，如果在美国SaaS企业上市的话，至少是1亿美金的收入，中国就换成1亿人民币好了，要么就是1千万的客户有10个，或者是100万的客户有100个，或者是1000块钱的客户你有10万个，如果你的客户而不是在1000-10000之间，过去这么多年，我相信同行也是一样的，很多SaaS公司除了依靠平台如何靠自己的销售渠道?在中国我们通过搜索关键字去获取客户，但是效率可能不够，甚至很多大量的企业都不知道搜什么样的词，平台对企业的依赖，它是你唯一生存的渠道。你的场所或者你的生存是基于这个平台的，很幸运中国有钉钉这样的公司，很可惜钉钉他自己不需要融资。
主持人：如果今天钉钉可以融资的话，你们估个值是多少。
张鹰：先把相关的数据纰漏一下吧。
主持人：大家反复提到还是流量获客。
陈洪亮：手心是流量获客，中国一直缺少一家(BOOS)企业，他愿意把自己获得的客让别家共享，中国创业看到有好的功能，看到新的赚钱的点总愿意自己往前踩一脚，在美国我们会看到有一些很小的功能都有几亿美金的公司出来，而且美国有很好的传统，相互之间都在用对方的软件，一家做CM公司企业服务的企业，他用的一个系统可能是另外一家公司，首先你要有获客。
第一可能还是要有一颗开放的心，钉钉这边是只做刚性的共性的需求，对大品牌来讲最怕的是刚性和共性的老变，第一点始终要有开放的心。
第二是越来越多的创业公司开始往数据方面走，明年会有数据打通的服务，怎么样有数据公司，人工智能的公司给企业做好更大的副能，在SaaS界到底产品重要还是销售重要，事实上今天的SaaS企业绝大部分销售大于产品。
张鹰：跟钉钉获客是众所周知的，希望钉钉有更多的副能，比如说我提了共创这个词，我自己认为在中国企业的产品里面，钉钉有全中国最好的一流团队，所有在钉钉上做开放的企业，首先利用难得的机会学会做更好的产品，学会洞察客户的需求，然后从钉钉平台上获得一些资源，钉钉逐步开放和释放的一些资源，中国消费级的互联网产品上，中国已经做到没有可学了，企业产品上，我们跟全球最好的产品还有很大的差距，一方面来自与我们的管理基础导致的，另一方面是需要钉钉基础平台去给中小规模的产品开发提供核心能力资源，钉钉和微信体系是更开放，谁更能够副能生态系统，谁的系统就更强大。
主持人：在C端我们这边已经是世界上前十，现在美国也在推荐中国这种模式，不断是投资机构还是创业者来说是非常大的鼓励。
创业者其实是挺苦的，你们经历过的一些，说一些你们不开心的事情，让创业者开心一下。
张鹰：创业者都是最值得尊重的，今天的汇报没有特别让大家满意，但我觉得也需要保护创业者的积极性，不好的故事都是我们自己的故事，与创业者没有关系，在SaaS早期创业企业里面，大部分是作为营销核心去做的，付出的很大的努力和代价去解决获客的问题，今天的结果来看效果并不好，早期也投过一些垂直的SaaS公司，后来发现能够健康存活起来的还是不好的，一类真的是有及其彪悍的获客能力，非常超低成本获客，SaaS的架构把钱快速收回来，养活这个团队，最终积累下来的经济体量和能量不差，中间所有的投资人都必须咬牙坚持，抗过了就发展起来。第二点是守在一起舒适区，数量不多，但是单体价格非常高的客户，这种企业也可以做到健康的生存，扩展起来其实挺困难的。总结下来，投出让大家满意的标的对创始人要求挺高的，投资人必须知道未来的方向，不能满足于你客户的当前问题，架构变化是非常快的，但是又必须有能力在有限的时间和精力做出来更好的产品，远见和落地产品的能力要非常好，我得知道怎么养活自己，要及其敏锐的知道有没有红利和风口。这一对矛盾要处理的很好，就是营销上的矛盾和(客户)的矛盾。
张华：我们是从一个软件公司过来的，我们开始创业的时候，我们开始做SaaS的时候是从2011年开始筹划的，但是我们一直没有做，我们一直在等一个流量入口，一个要去追求SaaS，一年可能要一两个以，还有一个是做通用型的SaaS，从流量入口去做。还有是你做的很大，而且很有竞争力做Paas，我们之前是没有投资能力，全都是靠自己，自己的钱是从客户那里来，而且是大客户，大客户的需求非常复杂，要求非常高，通过大客户锻炼Paas。
大客户对这个事情要求非常严格，我们有一个全国500强的客户，一个客户说他们老板打电话过来，响第四声就要罚钱，他对我们提出也是同样的要求，从上面的CEO一直骂到下面的工程师。我们就这样子通过大的客户来锻炼我们的Paas，后来我们做应用，我们去打磨的我们应用，我们做Paas的时候，他们的要求并不高，但是我们中小企业，互联网模式的时候就拼命打磨我们的交互，做了很多事情。
主持人：最后留出一点时间给现场，大家比较关心的问题，后面按照点赞的量有一个排名，很多2B服务都会被企业拖入定制化的泥潭，SaaS服务商在这中间的平衡投资人对创业者有何建议?
吴陈尧：定制化的服务越少越好，除非这个客户很大，比如说工商银行我们给他定制化的服务，严格意义上他也不是SaaS公司，他是以做项目的方式，我们也见到一些做SaaS的公司，比如说客户是公安，他不得不以定制化的方式去做事，如果客户规模不是很大，我建议尽量避免用定制化的模式。
主持人：如果你想要来保养我们，否则就不要谈定制化的事情。
张鹰：如果你给我足够多的钱，我也不让你包养，我是个有志气的人。
张华：我们公司在这方面有很多的经验，我一直想说，中国的客户预算跟他的需求是完全不成正比的，跟美国市场完全不一样，如果你按照美国的那种模式做SaaS是做不成的，所以钉钉的出现是对结构性变化的一个很重要的补充，我们在做一个Paas，这个SaaS是不再定制化的，这个SaaS只针对100个人的体量，包括你的工资、绩效等所有的都给你做了，这个模式是不是成功还需要时间来看，要不然如果你只是卖SaaS，他一定是定制化的，这是一个很现实的问题。有的是做健康的，有的是做保险的，有的是做软件的，一点相关性都没有。
胡建：你们定制化的是不是特别多?
张华：有一个事业部是专门做大客户的，专门做定制化的，我们最近做的新疆兵团，是完全定制化的。
张鹰：尽量把行业的特征呈现出来，做到配置化。
主持人：现在排名第三的问题，跟第一个问题问的差不多，2B比2C发展慢多了，投资人对2B的发展预期是什么?看数据还是看营收?
陈洪亮：我认为2B的发展已经是非常好的，一个是人越来越贵，早几年的时候基本上是你买一台电脑可以抵好几个人工资，现在正好相反，这是一个非常明显的变化。第二个现在当老板的，基本上是30多岁的人，这些人基本是从小跟手机电脑长起来的，对IT的接受程度完全不一样。刚好在中国赶上了各种各样云的发展，人工智能发展对中国企业发展是一个非常的利好，整个市场发展，发展预期是一个非常好的预期，因为是2B是一个理性的决策，天然就不如2C，大家不要老是拿2C和2B的发展对标，我们之所以在这里聊企业服务，2B服务的发展已经是一个明显的风口，看数据还是看营收，我觉得主要是看数据，营收是一个基础，如果不产生购买行为的2B服务，基本是跟耍流氓差不多。
我一开始是个免费，是用来做测试，拿到企业的反馈，我认为免费的软件能拿到真实的反馈，付费的模式在企业里面会有决策人，当时拍了板，签了字，SaaS在企业里是否真正的得到应用要负责的，我对推动SaaS软件能够在企业里面用起来，免费进去的根本找不到这个人，没有人替你说话，你怎么能够看到真实的反馈，营收是一个基础，看数据看什么数据?我自己看企业的获客，企业是比较理性的，第一年你进去了，第二年会通过小组会议的方式把你踢出去，企业第二年的付费留存在80%以上，我觉得主要是看数据，营收是基础。
主持人：不涉及金钱谈感情都是耍流氓。
张鹰：你们不要以为钉钉不收钱，你们不收钱是对的，创业者要想清楚自己所处的位置和企业的真实使命，你的使命还没有到阿里巴巴和腾讯的阶段，我要改造一个世界，你没有那么强大，企业靠什么价值评估呢?企业存续期间你能够创造净利润，你当前可以说我不创造，但是不意味着你有这个能力，做企业级服务跟消费者还不一样，你做企业天生就是让消费者付钱的，这个志向和决心都没有就是纯属忽悠。
主持人：大量免费软件会影响SaaS服务的生存吗?我听着好像是不会，免费软件只会影响自己的生存，好的产品应该会得到合理的汇报，好的公司也会得到合理的汇报。
我们今天的分享就到这里，谢谢大家。
主持人：谢谢几位贵宾给我们这么多好的经验，今天我们的创SaaS挑战赛的发布会就到这里了，非常感谢大家的参与，接下来我们有一个闭门的技术沙龙，如果感兴趣的朋友们也可以留下来，感谢媒体朋友们的到来，还有几位投资人在这里，现场一些初创企业对我们投资人感兴趣的也可以留下来，再次感谢大家，再次预祝2017年钉钉创SAAS挑战赛圆满成功。
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