作者：研如玉
来源：神策数据·用户行为洞察研究院(ID:SDResearch)
庞博，Plum红布林的联合创始人&CTO，神策数据·用户行为洞察研究院能够有幸能与庞博老师一起探讨关于创业、关于市场、关于管理等方面的内容。
跳蚤市场，是人们对于二手交易市场较为接地气的称呼。人们把各自的旧货摆在地摊上，用低廉的价格出售，久而久之，这种买卖旧货的市场被称为 flea market，跳蚤市场由此而生。就像北京著名的潘家园旧货市场，至今还闪烁着耀眼的光芒。
而在互联网发展的巨浪中，线下地摊市场概念被拉入线上战局，各方大佬布局二手交易领域，咸鱼、转转等平台风生水起。根据中国互联网经济研究院的数据显示，截至 2017 年底，我国闲置物品交易规模已达 5000 亿，并以每年 30% 以上的速度增长，预计到 2020 年达到 1 万亿元。
广阔的市场需求让交易量激增，在这座将用万亿元构造的城堡中，逐渐孵化和培育出不同的品类。与常见的 C2C 模式不同，二手交易市场的创业红海中，还同时生存着一批以 C2B2C 为主流发展模式的宠儿，它们重新定义“市场规则”，系统性地在 C 端和 B 端架起沟通的桥梁，用一种合理的方式去解决行业中存在的诸多问题，优化买卖双方的价值利益点。
Part01 C2B2C ：痛点下的机会
根据 4 月 26 日麦肯锡发布的《中国奢侈品报告 2019》显示，2018 年中国人在境内的奢侈品消费额达 7700 亿元，占全球奢侈品消费总额的三分之一。2012 至 2018 年，全球奢侈品市场超过一半的增幅来自于中国。并且，报告预计至 2025 年，中国奢侈品消费总额或将增至 1.2 万亿元。
但同时，相关资深人士也表示，目前的奢侈品在其自有渠道表现活跃，但在主流 B2C 、C2C 电商平台和奢侈品垂直平台的参与度依然偏低。
诚然，国内的奢侈品的购买需求与购买力旺盛，而电商平台的承载力和利用价值却有待开发。Plum红布林的联合创始人&CTO 庞博也坦然道，作为二手时尚平台，迭代业务逻辑模式上的优势，会逐步推动行业朝更有价值和意义的方向发展。
C2B2C 在百科上面的定义为：顾客通过企业电子商务平台，实现顾客与企业之间、顾客与顾客之间的信息交流。
通俗来讲，就是把一群有共同消费需求的用户聚集在一起，用互联网平台的方式，通过评价、估值等手段，把核心内容反馈给平台，平台再根据获取信息进行包装升级，从而提高物品的商业价值。用户通过平台，接触更多的用户。
相对于相见的其他电商售卖形式，庞博解释道，C2B2C 让 Plum红布林更着眼于解决时尚市场中时尚资源冗余的痛点，打造自己的优质壁垒。
“ 价格是个坎儿，看谁能跨过去。 ”
二手商品不同于新品，其价格通常难以受标准市场的约束，就目前的二手交易平台来讲，基本由 C 端用户自主定价，当卖家所出价格符合其心理预期时，交易达成。但由于缺乏标准科学的定价，直接导致商品持续游离在低价状态，让越来越多的潜在用户本能地认为——二手平台上的就应该都是低于正价许多的便宜货。
图 1. Plum红布林
在庞博看来，Plum红布林先进的定价策略，对奢侈品二手市场来说无疑是一项物品本质上的价格保障。
“ 科学的定价策略可以说是我们能在行业中驰骋的法宝之一。 ”
Plum红布林对平台上的 C 端卖家商品进行评估，对于如何对商品及价格进行优质评估，庞博从两个角度给出如下解释：
第一，数据落地产品。
Plum红布林根据平台已有的大量商品交易数据，预测出符合买卖双方的价格预期，在合理的价格区间上定位商品价值，用较为公允的方式去校准行业规范。当定价能最大限度显示商品价值的时候，买卖双方市场达到心理预期上的平衡，对平台的需求感也会逐步增强。
商品价格被合理规划，其动销率也会随之变化，商品卖得越快，用户对平台的依赖感就越强。同时，合理价位会不断增强用户的认同感，延长用户在平台上的活跃时间，如此一来，用户将探寻到更多的商品信息，为平台创造更多的可能性。
图 2. Plum红布林
同时，平台每天产生大量的用户行为数据，神策数据作为支持 Plum红布林平台业务的大数据行为服务商，在用户的价格偏好、产品偏好等行为数据领域提供更多的思路和方向。
比如在购物车的产品改版阶段，对于在购物车上展示何种产品详情、优惠信息等，都对用户行为产生影响，从而对整个平台产生更深远的意义。Plum红布林利用 A/B 测试，通过神策分析对平台上的用户行为数据进行深入分析，寻找最优解，为产品迭代收集有价值的信息。
图 3. 图片来源：神策数据
第二，权威的鉴定程序。
如果说定价策略过多的依靠机器算法，那么权威的鉴定则更多偏向专业人士的支持。奢侈品不同于一般物品，其在设计、生产、用料、护理等方面都有着严格的要求和规范。
Plum红布林的专业鉴定师会把控商品上的每一个细节，用精准的眼光和专业知识评判商品的真假，编辑根据平台统一的分级要求表明商品使用痕迹情况、当下的市场价格等关键信息，从而为商品的定价策略提供基础的一线保障。
Part02 品牌：找准用户的 sense
“稍微自信点说，我们应该是行业中的第一支品牌力量。”从庞博 2016 年担任联合创始人开始，作为技术人的他终于有了如上的感悟。
品牌是利器，在于使用者如何有的放矢。
在电商品类繁多的今天，Plum红布林率先完成了自我品牌升级，辟出了一条从用户角度出发再次回归用户的打法。“我们的用户越来越年轻了，他们需要一种和他们 sense 相配的状态。”
根据 Plum红布林发布的《Plum 2018 中国二手时尚数据报告》显示，90 后已成为二手时尚的主力消费人群，并且从一二线城市向三四线城市渗透， 并且买卖家重合率高达 41.2%。年轻、时髦、活泼等因素不断增强着在 Plum红布林平台上的重量。
Plum红布林原本的定位是——一个超时髦的时尚闲置交易平台，对于年轻的朋友们来说，奢侈品平台这样的定位似乎有些不够突出如今 Plum红布林的主旨思想，品牌升级后的 Plum红布林提出全新品牌 slogan “高端闲置放心买卖，时髦生活真的不贵”，同时赋予 Plum 新潮的中文译名——红布林。
时髦新派且透露着精致生活的 Plum红布林以新的形象出现在用户眼前，但众所周知，品牌升级并不是一蹴而就的事，坚实稳固的发展步伐，以及智慧的战略决策是 Plum红布林得以在市场行业层面领先的重要因素。
像普通的互联网创业公司一样，技术先行是 Plum 红布林的初始路线。“公司启动阶段，我们的目光更多聚焦于产品本身，市场品牌这些层面的因素都基本排在技术产品之后。”但随着时间的发展和产品夯实，品牌的重要性日益凸显。
“ 品牌不是不顾一切地刷广告和存在感，它是体系化的组织。 ” 庞博说，Plum红布林早期的品牌效果主要从内容的角度去占领市场，后期力量的补充让骨架逐渐丰满。
首先，在年轻人的聚焦地发力。 从个人角度出发，在微信、微博、豆瓣、小红书、抖音、B 站等目标用户聚焦的地方发力，布局 Plum红布林的社交媒体网。团队成员在各类时尚穿搭、测评、奢侈品等话题上寻找切入点，用优质内容圈选粉丝。
另外，利用各领域大 V 的力量，通过“开箱测试”、“时尚旅行”等形式，持续在各大平台上获得关注和粉丝群体的聚集。
其次，开发优质品牌活动。 从自主内容在各大平台上的发布，到创始人在各大峰会上的精彩演讲，Plum红布林的品牌效应愈发有成效，基于前期的用心投入，Plum红布林开始发起优质品牌活动，如精彩绝伦的二手商品交易市场活动、草莓音乐节的品牌参与等，顺利地将 Plum红布林的品牌美誉度推上一个新的台阶。
如今，Plum红布林并不把眼界局限在线上市场，广阔的线下市场也是其争夺的战场。“我们的线下店在去年 11 月开始试运营，我们也仍旧会从品牌的角度出发，更好地为用户带来价值。”Plum红布林的线下店提供各种大牌商品的体验购买服务，从店铺装修到战略布局，最大限度地打造优质的用户体验。
图 4. Plum红布林线下店铺
“线上选货，线上下单，等待快递，拆开签收。线上的一系列运作偏标准化和模式化，与用户的交流比较单一，我们想通过线下能近距离的让用户感受到品牌的温度。”
Part03 管理：从实际出发
对外，Plum红布林在业务上为用户提供一站式寄售服务，对内，庞博对于团队管理也有一套自己的实践经验。
神策数据·用户行为洞察研究院：作为公司的 CTO，您偏好的管理风格是什么?
庞博：一切从实际出发。我们其实比较注重团队成员的进步和专业领域上的成长，基本每两周会举办一次开放的技术交流会，每个人从个人角度去阐述和分享相关问题。这样做的目的是让团队成员真正了解彼此的具体业务内容，我们定位和聚焦真实的工作场景，才能更好地解决问题和自我成长。
神策数据·用户行为洞察研究院：除了交流分享，如何让团队成员迅速进入这种求实的工作状态?
庞博：我们对于人才的培养，可能和一些传统的方式不同，在 Plum红布林，有点“轮岗”的意思。
因为业务性质，运营岗是我们目前人数最多的重要岗位之一，所以每一位入职的技术工程师都要去运营岗体验真实的业务模式。
运营岗目前分为收货、审核、鉴定、拍摄、编辑、入库、发货、客服等环节，工程师在这种一线的工作状态里，获得的是最直接的反馈。比如我们每天的发货量极大，处在一线的工程师才能真正感受到——操作系统在响应时间上的优化对于日常工作效率提升的重要性。
这种“轮岗”的模式不仅能让大家迅速理解公司的业务模式，更能够真实地感受到自我的工作价值和意义。
神策数据·用户行为洞察研究院：对于团队管理，您偏向运营管理，还是更偏向技术领导?
庞博：CTO 需要很强的综合实力，而行业里也喜欢把 CTO 分成这两类，但在目前阶段，我个人较为偏向后者。我现在仍然参与很多开发的工作，比如每周一，我会参与研发小组的周会，对于上周的进展和本周的计划有一个具体的全局把控。我希望具体了解每一个研发人员的实际工作，评估他遇到的技术困难，帮助他实现技术上的自我突破。
神策数据·用户行为洞察研究院：在团队建设与管理方面，您的未来规划是?
庞博：实际上我们的队伍一直在不断招聘中，和候选人面聊几乎成了我现在一项固定的工作。从去年到现在，我们的团队规模扩大了三倍，在不远的未来，为满足业务飞速发展的团队扩充仍将是团队建设与管理的重点事项。
如今，Plum红布林在二手奢侈品行业中脚踏实地，在这个蕴藏巨大市场潜力的领域里强势出击，我们希望越来越多朝气蓬勃的企业去不断推进行业进程，也期待从整合优质业务与管理模式中脱颖而出的企业的下一次蜕变。
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