张莉 
胡北 
桂鑫 
CFP供图 圆桌嘉宾 张莉 上海瀚银信息技术有限公司CEO 胡北 紧淘网创始人 桂鑫 维西资本CEO 移动互联网时代，结合地理位置、手机支付等等的移动电子商务正在飞速增长中。但对电商们而言，究竟是自建移动终端还是寻找合作平台？哪种模式更利于先一步把握移动时代的机遇？近期，有观点认为电商应自建移动渠道以便完整把控产业链，但也有人指出找寻合作伙伴切入不失为聪明的办法。为此，南都记者邀请几位业内人士来共同探讨。 大佬自建，小将嫁接 南都：移动互联网的诱惑毋庸置疑。是从零自建移动平台还是与巨鳄级电商推出的移动平台合作，成为摆在电商们面前的一道选择题。应该怎么选？ 孙莉：瀚银自2005年成立，从移动支付到移动应用，专注移动互联网行业多年，有自己对行业的见解： 有人说传统电商进入移动互联网，不就是把互联网做的事照搬到另一个渠道么？很简单。实际上，传统电商到移动电商是一个质的飞跃，不是简单的兼容。 移动互联网的世界里，用户的消费行为模式产生了极大的变化，与传统电商基本稳定的平台架构以及销售模式相比，移动电商需要技术的飞速创新来迎合行业的迅猛发展。而传统电商的转型到底是自建渠道还是选择合作平台，我的建议是，如果电商有足够的技术能力来分管传统、移动终端，可以自建移动平台，像乐淘、京东等都是代表；如果是中小型电商，选择合作伙伴一起进入则更为迅速。 胡北：未来5到10年，移动互联网的市场容量可能是传统互联网的10倍以上，这意味着其间移动电商的比例也会放大，如果不跟着这波趋势，你可能会丧失先机。从目前电商对移动互联网的布局来看，除了几家大鳄在推自建的移动渠道，更多的中小型电商是在寻求合作伙伴。所以，应该怎么选，得分两步说，总体而言，中小型电商多选择合作的方式进入移动互联网。 涉足移动互联网能走“捷径” 南都：自建移动平台的门槛高，难度究竟在哪里？与第三方合作的好处又有哪些？ 孙莉：移动电商的高速发展中，会面临移动终端系统多、更新换代快、移动支付瓶颈、移动互联网人才紧缺等多方面问题，自建移动电商平台的成本远远高出传统电商。 合作带来的最大好处是资源互补，发展迅速，节省时间成本。以瀚银与紧淘网的合作为例，瀚银在移动支付上的技术储备，在金融平台上的用户资源，配合紧淘网传统电商在产品采购、物流配送上的优势，瀚银可以在移动平台上提供丰富的商品资源，紧淘网也很自然拥有移动互联网广阔的销售渠道，资源共享发挥1+1< 2的效益。 胡北：我觉得自建移动终端的挑战主要有两方面，技术和对用户的把握。在技术上，手机不像电脑，它是非标准化的产品，每个品牌的型号、参数、分辨率都不一样，自己构建一套适用不同移动终端的渠道，技术上是有难度的。此外，涉足移动互联网对电商而言大多时不是用户的放量增长，如何把PC端积累的用户转化到移动终端，据我所了解，转化率大概是20%左右，电商们仍然需要投入很大成本用于推广，吸引新用户。 不过，选择恰当的合作伙伴，在移动互联网渠道获得用户可以走“捷径”。比如紧淘网选择与瀚银合作，在获得移动终端用户上，紧淘网嫁接了瀚银的资源。此前多年里，瀚银在支付领域积累了大批银行高端客户，和紧淘网合作后，这些用户也能很顺畅成为紧淘网的用户。 桂鑫：如果说只是做一个APP，电商进入移动互联网似乎很简单，但这才是开始，它更大的考验包括线上安全的移动支付，选择适合手机屏幕浏览的商品品类，还有线下困难，比如物流配送，与PC电商运作无异。 如果是中小电商，并拥有自有品牌，我觉得如果选择合作伙伴时，考虑与诸如京东、凡客等大佬们的开放平台合作也是不错的选择，毕竟它们有强大的品牌，能吸引新用户，同时把PC端用户转化过来的成功率也高。 延伸阅读 自建移动终端代表：乐淘网 2010年9月，乐淘发布iPhone客户端，成为国内第一家推出APP的实物销售类B2C商家。 到去年8月，乐淘手机客户端Symbian版首发，APP应用基本覆盖了主流的苹果、安卓、诺基亚手机平台系统。9月份时乐淘来自手机客户端、WAP站点的订单量占总订单的比例为20%-30%. 虽然乐淘是在2010年下半年制定移动策略的，APP的开发和WAP站的建立是首先要做的，但这只是开始。除了在手机端销售诸如耐克、阿迪等知名品牌之外，乐淘还看到了很多用户都在玩的APP游戏，比如水果忍者、愤怒的小鸟、植物大战僵尸等热门游戏。它的策略是，如果通道里卖的是符合这个通道人群的商品，转化率一定不比知名品牌差。 所以，乐淘又推出命名为“Applife”的品牌系列，将这个品牌作为一个池子，并装入了水果忍者、愤怒的小鸟等品牌。这一创意迅速得到很多游戏爱好者的青睐，一下子把销量推高。 选择抱团合作的代表：瀚银科技与紧淘网 上海瀚银科技公司是一家移动互联网公司，与国内多家手机银行都有良好的合作关系。今年，该公司推出“99无限”内置于各个手机银行客户端，拥有高价值的1亿手机银行品质用户。而紧淘网在时尚购物领域拥有属于自己的一套成熟而又独立的商业模式。比如倡导建立正品行货、价低质优等保证体系。一来，“99无限”商城作为专注于移动互联网电商的平台，拥有大量高价值用户作为紧淘网的支撑，二来，紧淘网也为瀚银涉足电子商务做了资源补充。 |
