如何抓住新型工业园区通信利润空间？我的搜狐 |
| 2012-02-08 16:55 作者：佚名 来源：通信世界网 HV： 编辑： 【搜索试试】
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湛江是我国首批对外开放沿海城市,是全国投资硬环境40优城市,是东融珠三角、西接北部湾、北联大西南、南拓东南亚的粤西城镇群中心。“十一五”期间，湛江市大力实施“工业立市、港口兴市、生态建市”发展战略，以重大项目建设为推手，全市产业转移工作取得显著成效。现今，湛江市共有广州（湛江）、佛山顺德（廉江）、深圳龙岗（吴川）3个省级产业转移工业园。湛江已然成为粤西承接国内外产业转移的高地。
数据表明，广州（湛江）、佛山顺德（廉江）、深圳龙岗（吴川）3个省级产业工业园的转移加快了建设钢铁基地、石化基地、家用电器产业基地、造纸产业基地的步伐，促进了湛江市产业结构调整和优化升级。园区建成后,带动钢铁配套产业和石化中下游产业链项目高度聚集,围绕产业发展可承接转移劳动力30万人。截至2010年底，湛江市3个省产业转移工业园主导产业占全部工业总产值比重达71.9%，园区产出密度达100.3万元工业增加值/亩，规划面积47.5平方公里，已开发建设面积约31平方公里，引进入园项目174个，投资总额1524.5亿元，已建成项目131个，投资290多亿元。2010年3个园区实现工业增加值117.85亿元，增长34.8%，增速比全市规模以上工业增速高16.6个百分点，占全市比例达25.4%；吸纳就业人数6.61万人。
毋庸置疑，湛江市3个省产业转移工业园的飞速建设不仅为湛江经济的科学发展注入了强大的动力，而且将为湛江的通信行业创造新的利润增长空间。众多项目的涌入，无疑会带来更多的流动人口，3个工业园区主要以大型国企、工业企业为主，消费者ARPU值相对较高，这将创造一个新的通信市场；园区内企业数量众多，人员组成密度高，以外来员工为主体，具有明显群居特性，便于渠道建设和捆绑销售；众多的大企业形成大规模的工业园宿舍，有利于宽带的集中化发展；众多企业的转移导致企业信息化建设迫在眉睫，迫切需要专业通信公司为其提供多样化的信息化建设方案。
现在的增长不等于未来的发展，短期的利润不等于长期的效益。我们需要深化大项目运营，对未来进行前瞻管理，提升收入的预期份额，确保现在增长与未来发展的平衡。那么，如此难得一遇的发展机会，湛江移动又将如何基于工业园的实际情况，充分发挥自身的优势，在3个省产业转移工业园市场拓展出属于自己的一片天地呢？
优化资源与渠道布局
网络建设与工程建设同步规划。全球通信业发展的新增长点在于企业服务，企业服务的基石是基于宽带的ICT服务。目前，综V、企业专线、宽带、信息化应用等战略型业务的出台，是湛江移动面向全业务运营的重点决策。全业务市场不仅是公司未来发展的战略重点，而且也是快速增收的重要途径。因此，在确保语音和数据业务增收的前提下，我们要重点拓展企业专线和宽带市场。对此，要提前切入，网络建设与工程建设同步规划。建立全业务作战地图，通过全业务普查，及时了解业务竞争情况；缩短建设时间，全力加快网络和工程建设流程；坚持效率优先原则，全力探索和无线网建设不同的运作模式，一切围绕效率优先开展建设，加快网络施工进度；全力加强与铁通的协作，双方共享光纤和管道等网络资源；全力储备号段资源，占领宣传制高点。
拓展工业园市场，渠道建设是关键。工业园区的最大特点是外来工众多，客户市场行为具有明显的流动特性。针对这一特殊性，我们一方面要扩增渠道网点，全面覆盖广州（湛江）、佛山顺德（廉江）、深圳龙岗（吴川）3个省级产业转移工业园区；另一方面，确定工业园区各个目标企业“关键人”，通过实施渠道经理专访与渠道驻点工作，不定期组织渠道网点开展集中式交流培训，协助渠道网点强化销售能力，打造一批健康度高的星级网点。优化渠道布局，创新渠道体系，强化渠道优势，在湛江市三大省级产业转移工业园区打造稳定性高、健康度高的星级网点，树立钻石级渠道标杆。落实渠道经理专人专责与湛江移动员工责任制，开展渠道驻点工作，加大对社会渠道的走访力度，同时开通短信和电话热线沟通平台，并不定期组织渠道网点开展集中式交流工作。由于工业园区通常离市区较远，渠道网点少，辐射范围不足，结合渠道辐射作用，充分发挥渠道的作用，以园区周边社会代办点、园区服务点作为宣传营销前沿阵地，结合利用客户经理、社区经理上门服务宣传的形式，扩大渠道辐射范围。
一揽子解决方案与一站式服务机制
在湛江市委、市政府进一步加快招商引资力度，加紧国家级工业园区建设，为中小企业营造良好的创业、发展的大环境下，湛江移动应抓住机遇，重点投入，充分利用移动信息专家优势为园区企业的发展提供信息化服务。由于综V、企业专线、宽带、信息化应用等战略型业务建设投入周期长，网络资源和后期支撑滞后，进入宽带市场较迟等原因，导致网络质量不尽人意，这是目前的现状。如果要尽快占领工业园市场，除了要在网络资源和工程建设上规划好外，还需优化服务，尤其要提升故障监控能力和快速响应速度，实行重要集团客户经理派驻制、一揽子解决方案与一站式服务机制。
实行集团客户经理派驻制，以“园区经理”运作模式推进园区信息化应用进程，通过上门式、专家式服务推进园区经济，整合服务营业厅、集团、渠道、合作伙伴等各界面资源，探索一条特色的工业园信息化推广之路。通过园区经理牵头，重新整合各线人力、物力等资源，在经过一段时间的摸索后，目前已逐步形成“园区摸底→园区公关→联动整合→驻点服务（产品推荐会）→产品覆盖→服务常态化→关系维护”的初期园区经理拓展模式。为了让企业内部及时获得移动的相关信息以及服务，通过原有的集团联系人、关键人介绍，在企业基层员工中招募优秀分子，组建基层代理人队伍。基层代理人可通过数据业务、集团业务的推广获取酬金。
深化企业服务，采取一揽子解决方案、一站式服务机制。充分了解企业信息化需求，为园区及企业打造无线园区工作站，为企业及园区提供一站式信息化服务，打造园区与企业、企业与企业的便捷沟通平台，有效提升园区运营效率。在“无线园区”运营方面，借助无线视频、WLAN、综合通信等多个信息化产品，通过产品线互补，为高新区创建全方位即时通信的优越环境。在企业应用方面，为园区企业搭建中小企业云服务平台。该平台可实现园区内企业无缝通信对接，形成企业大通信环境，利用手机短信、彩信及园区互联网平台实时发布企业管理消息；同时还可对外发布相关最新产品资讯等，形成内部信息共享、外部客户共通的良性沟通模式。在移动互联网的发展趋势下，主动出击，打出WLAN业务牌，以无线上网扭转工业园市场竞争局势。主动为企业提供Web、WAP、短信建站、移动搜索、会员服务、员工名片、移动营销、企业展台等服务，为集团客户实现Web、WAP和短信网站，宣传展示企业商品、服务、招聘、公告、供求等相关信息。此外，湛江市3个省级产业转移工业园区域内大多是工业型企业，耗能量大，因此节能成为很多企业的首选方案。我们可以积极帮助大型企业构建电子商务化平台，以信息化应用贯彻绿色行政的理念，解决机关与企事业单位的公文传送而造成的资源浪费和时效性问题。
强化专业支撑团队
在广州（湛江）、佛山顺德（廉江）、深圳龙岗（吴川）3个省级产业转移工业园，电信、联通较早进入宽带市场，网络建设和资源都要比移动更具优势，并且依靠其原有的固网优势，以固话为核心，融合捆绑宽带等终端，近期又受到反垄断调查事件的冲击，电信、联通两家运营商陆续提出优化企业专线套餐，对移动的全业务发展形成了巨大的冲击。对此，我们除了要提前切入，同步规划好网络建设与工程建设之外，还需完善后期的支撑体制，帮助企业做好网络优化；加强竞争情报搜集，提升反挖预警能力，防止对手策反客户；成立专业的网络维护小组。
组建网络优化小组，建立评估体系，针对后台支撑管家环节工作进行评估，针对评估较差环节，进行集中优化。评估体系的建立有利于网络优化工作效率的提升，集中公司有限资源，有针对性地对企业信息化建设进行网络优化和后期支撑。企业信息化建设往往在现在的通信网络上，承载了移动通信语音业务、综合VPNM业务、互联网专线业务、WLAN业务、视频监控业务以及其他的增值业务。虽然这么多的业务承载在同一个网络上，然而却又互不关联。因此，做好网络IP化，打造三网融合的一体化网络，推进网络运维的集中化、标准化、信息化和精英化管理，就显得尤为重要。集中有限资源，攻关网络建设短板，从而整体上树立良好的企业形象，维系企业感情。全力储备人员队伍，优化组织，探索全业务架构的组织，成立园区经理队伍，制定园区经理薪酬福利、岗位职责和考核办法。夯实基础拓展团队，培养和提升“行业经理+技术经理+客户经理”铁三角团队，快速响应商机需求，对全区集团单位开展全方位服务。
加强竞争情报搜集，提升反挖预警能力，防止对手策反。广州（湛江）、佛山顺德（廉江）、深圳龙岗（吴川）3个省级产业工业园的建设将会是3家电信运营商激烈争夺的市场，在全力谋划工业园信息化建设的同时，我们要加强竞争情报搜集分析，提升反挖预警能力，防止对手策反。公司应加强职员的情报意识，特别是外包企业的情报风险控制，完善情报预防机制；同时，加强市场情报信息搜集分析，时刻注意竞争对手的市场策略和新闻公关宣传，做好公司情报信息搜集分析和新闻公关策划工作，全力维护公司公众形象和集团利益，提升反挖预警能力，防止对手策反。
深挖个人需求
一般而言，工业园市场的最大特点就是流动人口为主要客户构成，其市场行为具有明显的流动特性。结合目前湛江移动针对广州（湛江）、佛山顺德（廉江）、深圳龙岗（吴川）3个省级产业转移工业园市场的业务产品拓展情况，经过笔者深入分析，客户消费行为主要表现在三方面：入网购卡，工业园消费者的购卡行为具有明显的季节性，客户换卡行为频繁，客户消费以长途需求为主；参与优惠捆绑，大部分消费者难于接受捆绑期长的优惠方案，偏爱快捷的业务办理方式和上门促销方式；家庭业务需求方面，60%以上的消费者对现有家庭短号网需求不大，但由于工业园员工特殊的工作生活模式限制，平时娱乐时间较少，偏爱利用碎片化时间娱乐休闲，对宽带业务和低端智能手机有较强的需求。
基于这些市场需求分析，笔者认为湛江移动可以采取多样化产品业务组合模式，灵活拓展工业园市场。推出专门的长途话务包或专门的套卡品牌：工业园市场的客户主要是外来流动人口，其长途话务需求十分大，建议湛江移动针对工业园市场推出专门的长途话务包，或者推出专门的套卡品牌，提供更低的长途资费以吸引、挽留客户。推出捆绑期相对较短的方案：由于工业园市场的客户流动性大，对捆绑周期较长（动辄10个月或一年以上）的优惠方案接受度较低，建议湛江移动针对工业园市场设计捆绑周期较短（半年或季度）的优惠方案，以降低客户办理门槛。实现家庭产品添加外地号码：由于工业园客户普遍加入短号集群网以满足其本地话务需求，对家庭短号网的需求不大，建议湛江移动优化家庭短号网产品，使其实现添加外地号码功能，真正满足客户的家庭通信需求，进一步扩大客户规模。力推低端智能手机：针对工业园市场的外来工客户在工余时间的娱乐项目较少，对手机上网、手机游戏等智能手机应用的需求较大这一实际情况，建议针对工业园市场推出更多的低端智能手机，并继续完善社会渠道的终端销售支撑（配送、系统支撑、售后等）。
除此之外，由于工业园区外来员工普遍存在思乡情绪和老乡情结，应利用客户群体特殊心理需求，丰富营销模式，提升客户感知。应以“助力企业发展，体现人文关怀”为出发点，贯彻“文化+营销”发展思路，以客户为中心，挖掘客户生活轨迹，以满足客户需求为前提，抢先塑造品牌形象，固存拓增，全面占据工业园市场领域。湛江市3个省产业转移工业园是典型的外来工市场，春节、元宵前后是营销的重要阶段。对此，我们可以采取“厂区促销优惠多，亲情电话免费打，充值就送大礼包，名牌手机低价拿，站点服务暖人心，国内长途免费送”等一些优惠措施，为客户送去异乡的温暖。为了让工业园员工更深刻感知移动信息化服务，组织社会渠道向民工发送天气预报、节日祝福、生产安全等短信内容，加强对外来工的短信关怀，以及在周末为外来工提供我爱我家免费长途电话服务；用10086端口在春节前和春节后发送工业园公益招聘短信，积极宣传劳动局的各大招聘会信息。此外，大多数工业园消费者偏爱便捷地办理业务，更易接受上门促销。因此，我们要营销入园，深挖客户的需求，做到产品的无缝渗透，满足园区内企业和个人的发展需求。 |
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