海南椰岛全国化战略再进一步。继突破华中市场后，椰岛酒业在沿海地区有了更大动作。
“空白市场”的动销向来是令新品棘手的难题。所谓空白市场，对于新品来说，固然是一片空白，但对于市场与消费者来说，却极有可能是一片厮杀火热的红海。椰岛海王酒一举打破了两重魔咒。
近日，记者从市场层面了解到，150ML椰岛海王酒在广东佛山市场从零起步，却在短短两个月内迅速杀出重围，终端网点突破超过1300家，实现了“空白”与“红海”间的升级跳。从以黑马之姿助椰岛春糖狂揽超2亿订单，到“拓荒”华中地区首战告捷，再到沿海地区的长驱直入，150ML椰岛海王酒到底做对了什么?
突破1300家!从零起步不到两个月
从开拓空白市场层面而言，椰岛海王酒在佛山市场的表现无疑打造了一个范本。
记者从椰岛酒业广东佛山市场经销商处了解到，截至目前，150ML椰岛海王酒突破终端网点数量已超过1300家，而该产品在佛山市场上市是在4月27号。即是说，从零起步到突破1300家，椰岛海王酒仅用了不到两个月时间，就基本覆盖了佛山餐饮市场核心区域。
事实上，这个范本中间还隐含了另一曲折。作为国内老牌保健酒企业，海南椰岛另一拳头产品椰岛鹿龟酒早在多年前就家喻户晓，并在市场上畅销多年。
此前因多种原因，椰岛鹿龟酒逐渐从从佛山市场淡出。此次海南椰岛携椰岛海王酒亮相佛山，也引起一些经销商质疑：椰岛海王酒究竟有何优势?是否真的能够立足于佛山市场?
但更多经销商对椰岛海王酒的接纳打消了这一怀疑。铺市之后，不少经销商反馈椰岛海王酒酒品好、定价合理、消费人群广，这些反馈继而从市场业绩上得以呈现。
据该经销商介绍，从4月到5月，仅用了一个月的时间，其终端网点就从一片空白到突破1200家，几乎称得上是势如破竹。同时，尽管采取的是当场现金交易方式，且当前正处淡季，但他们依然每天都能卖出20余箱，短短时间内已经做到收支平衡，推广卓有成效。
对标劲酒、江小白?打破红海魔咒
开拓空白市场固然不易，但打破看似空白、实则为一片红海的“空白市场”更为不易。
对于椰岛海王酒来说，佛山市场是其未曾开拓过的领域，但事实上，这里早已盘踞了众多“劲敌”。据了解，在佛山当地市场，酒类品种繁多，竞争激烈，150ML椰岛海王酒对标的正是在当地长期畅销的三款小容量产品——劲酒、江小白和百年糊涂。
劲酒与江小白各有特色。众所周知的是，劲酒深耕市场多年，其市场维护和推广能力极强，不少经销商都曾对记者感叹过其渠道下沉的执行力。而江小白主打文化和情怀营销，品牌传播与互动相当出色，在80后、90后群体目标中的覆盖率和热度称得上是风头正劲。此外，百年糊涂作为进入当地市场较早的传统品牌，在佛山市场也有较为深厚的基础。
面对众多劲敌，椰岛海王酒究竟如何从红海中突出重围?据该经销商介绍，考虑到劲酒的不足是没有抓住80后、90后新生代消费群体，而江小白虽然品牌宣传出色，但其酒体是纯白酒，而椰岛海王酒有传统保健酒的品质背书，同时兼具了消费群体所青睐的几大特征，例如健康、颜值高以及口感好不上头等特点，因此突出差异化成为其突围成功的法宝。
正是因为有差异化优势，所以椰岛海王酒根据产品和目标人群进行市场突破。新中产人群通常青睐口味新奇、环境整洁、价位适中的餐饮场所，针对这一特点，椰岛海王酒在渠道上重点突破覆盖中高档餐饮场所。据该经销商预测，椰岛海王酒在佛山市场或将在短期内超过百年糊涂，进入小容量酒类前三甲。
全国化战略再突破!再造新样板市场
椰岛海王酒的成功还无意中对标了国外烈酒。广东佛山地处沿海地带，除国内白酒争锋外，洋酒的消费氛围也十分浓厚。
不少外国游客在品尝了椰岛海王酒之后，称赞其为“中国威士忌”，这也从侧面反映了其口感得到消费者广泛认同。而海王酒32度的度数较烈酒更低，有消费者表示，正是因为海王酒为小容量装，又有口感好、不上头的特征，所以不知不觉就想再来一瓶，没有心理负担。
综合150ML海王酒面世至今的情况来看，其成功并非偶然。首先是产品优势，海南椰岛在春糖狂揽超2亿订单，其中大多数订单都由150ML海王酒贡献，而近日亮相中部糖酒会，这款单品又再度汇聚超高人气，超额完成目标。
再到此次佛山市场的长驱直入，除了椰岛销售总部层面的聚焦策略以外，也足以看出150ML海王酒本身具备超级大单品基因。据悉，此次进驻佛山市场是海南椰岛首次针对椰岛海王酒在佛山市场招商，从招商到推广如此顺利，也因该区域经销商对产品高度认可。记者从经销商处了解到，产品的定位、品质和价格都十分理想。
集团层面的品牌推广也给了经销商极大信心。海南椰岛入选“国际品牌计划”，“感恩健康中国行”活动推广全面开展，这种全国范围、央视高度的自上而下推广方式为经销商打下良好市场培育基础。
此外，“六通工程”的落地执行也相当关键。海南椰岛酒业总裁、椰岛销售有限公司总经理马金全提出”六通工程“——思想通、渠道通、宣传通、路路通、店店通、人人通，佛山市场突破正是充分领悟了这十八字“真经”，结合新媒体传播、全方位铺货以及“淡季做动销，旺季做服务”的能动性，才以如此迅猛的势头完成了“空白市场”和“红海”间的升级跳。
佛山市场的顺利突破令厂商合作更加同心协力。记者了解到，正是基于佛山市场的快速突破，该经销商已经一鼓作气拿下深圳地区150ML椰岛海王酒的产品代理权。
据知情人士透露，椰岛酒业将有意打造一批样板市场，并复制到更多区域推广。从这一趋势来看，海南椰岛在省外的突破以点状开始，逐渐呈点面结合之势，“聚焦”策略威力正在显现，或将加快推进其全国化战略布局。
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