10月份，货拉拉叕冲击IPO了。
自2023年3月开始，货拉拉就密集地向港交所发起冲击，其分别在2023年3月、9月以及2024年4月向港交所递交了上市申请。算上2021年6月赴美上市搁浅，这已经是货拉拉第四次冲刺IPO。
尽管货拉拉以超五成的市占率稳坐同城货运头把交椅，但就在其于港交所门外闪赚腾挪、进进出出之时，竞争对手满帮集团和快狗打车早已成功登陆资本市场，国内其他一些代表性的物流快递公司也都在前几年完成上市。可以说货拉拉已经错过了最好的上市窗口期。
成立至今，货拉拉合计进行了11轮融资，共融得26.6亿美元，估值也由从最初的5500万元飙升至顶峰的900亿元。其背后站着由高瓴、红杉、顺为、清流资本、腾讯、美团等组成的豪华投资团队。
然而，进入2024年，货拉拉的估值开始回调，目前已从高点的900亿缩水到650亿。股东们谋求上市变现收益的愿望异常迫切。
近年来，围绕在货拉拉身上的争议不断。此次能否如愿上市，还是一个非常大的未知数。
货拉拉此次再度冲击上市的底气主要来自首次实现盈利。
根据招股书，货拉拉2021年、2022年、2023年和2024年上半年的净利润分别为-20.86亿美元、-0.49亿美元、9.73亿美元和1.84亿美元。这意味着，从2023年开始，货拉拉实现扭亏为盈。
2022年至2024年上半年货拉拉财务数据
然而，货拉拉的盈利实际上水分比较明显——其并非靠着实际的经营绩效改善，而是临时抱佛脚、到处“抠钱”营造出的虚假繁荣。
具体来说，为扭亏，货拉拉祭出了“三板斧”：一是压缩司机收益来增加收入，二是降低销售及营销开支，三是靠裁员降薪来降低人员成本。
『摩羯商业评论』认真分析了货拉拉为了扭亏出台的“三板斧”，发现其中门道儿颇深，并且轮动效果明显。
第一板斧：货拉拉通过改革会员制、会员费加佣金双重收费，以及提高会员费标准等多种方式，来薅司机羊毛来补充自己的收入。
从收入结构来看，货拉拉的收入来源主要有三块：货运平台服务、多元化物流服务以及增值服务。其中，公司超过六成的收入来自于货运平台服务，主要是向司机收取的会员费和佣金。
货拉拉的收入构成情况
目前，货拉拉针对司机收取的费用采用会员费和佣金结合的方式。事实上，起初货拉拉的会员制并非如此，而是分为会员费和佣金抽成两种独立的模式，司机二选一即可。
2021年，货拉拉开始推行新的会员制，在这之后，司机不仅要缴入会费，还要额外缴纳每单的佣金，司机的收入大打折扣。
2022年，货拉拉又推出多因素订单、一口价订单、“特惠顺路”产品等，在吸引顾客、增加订单量的同时却影响到司机的收益。本质上其实就是司机将自己一部分的利润让渡给货拉拉平台。
这就可以解释为何从2022年开始，伴随着新会员制的推行，货拉拉来自运单佣金的收入大幅提升，同时货运平台服务的毛利率也从2021年的58.8%大幅攀升到2023年的80.6%。
货拉拉各项业务的毛利率变化
此外，货拉拉对司机利益的压榨远不止如此。对比货拉拉去年3月和近期发布的两份招股书里提到的佣金和会员费标准，不难发现仅一年多的时间，货拉拉对司机的会员费上涨了50元。
而同期平均客单价（全球货运GTC/已完成订单数）却出现了一定程度的下降，由2021年的15.25美元下降到14.85美元。也就是说，在客单价没有上涨的前提下，货拉拉对司机收取了更高的会员费。
而这一系列的“骚操作”并不会增加货拉拉的运营成本，用司机收益置换而来的收入直接转化成了可观的利润。
本质上，这个玩法只是零和游戏下的收益再分配，向多年培养起来的稳定的司机群体下手就是一种变现的“养熟+杀熟”。
第一步，货拉拉靠让利和折扣吸引大量司机群体进入平台、并成为其会员，培养出庞大且稳固的司机团队，即为“养熟”；
第二步，待司机严重依赖货拉拉平台之后，通过各种手段变现降低运价、提高佣金或会员费，让司机之间进行低价竞争，压榨司机收益来提高自身利润，即完成“杀熟”。
近几年货拉拉压榨司机群体的情况屡见不鲜，甚至多次惊动相关政府管理部门。2021年至2023年的3年间，货拉拉累计被约谈超过10次。仅2023年，货拉拉因抽佣过高、损害货车司机合法权益等问题被监管部门约谈三次。
相关政府管理部门公布对货拉拉的约谈情况
2022年11月，珠三角地区、河南郑州等多地区货拉拉司机因不满货拉拉平台低价运费、不合理扣费等问题，从11月16日至11月18日停止接单，停运三日，表示抗议。当月17日，更是有上百名的货拉拉司机聚集在深圳坂田商务大厦，向货拉拉总部“讨说法”。
本次公关危机最终也引来管理部门对货拉拉公司的约谈。货拉拉随后也下线了涉及损害司机权益的“特惠顺路”等产品，才让风波告一段落。
此外，关于货拉拉的投诉量也是非常庞大，既有来自顾客的，也有来自司机的。在黑猫投诉上，关于货拉拉的累计投诉率高达61658条，满意度也仅有3颗星。而竞品快狗打车投诉量仅有4817条，还不到货拉拉的十分之一，且满意度有4颗星。
第二板斧：为了降低日常成本费用，货拉拉大幅削减销售及营销开支。
2021年，货拉拉的销售及营销开支高达6.73亿美元，金额甚至超过了营业成本，与收入的比例接近80%，成为最大的成本费用项目。而到了2023年，销售及营销开支大幅下降到1.79亿美元，与收入的比例仅为13.4%。下降的速度可谓坐了过山车一般。
货拉拉的销售及营销开支变化
进一步深入来看，销售及营销开支减少最大的项目就是商户折扣及司机推荐费，从2021年的3.96亿美元大幅下降到2023年的5785万美元，降幅达到85%。
也就是说，营销开支的节约主要体现在对司机及顾客的补贴、激励方面的抠钱。
货拉拉的销售及营销开支情况
第三板斧：货拉拉还通过裁员、降低董事及高管薪酬等形式来缩减人员成本。
对于裁员问题，货拉拉在招股书中称，员工成本下降得益于公司精简员工架构并致力于优化运营效率，实际上就是裁员。
招股书数据显示，货拉拉做服务运营的雇员的员工成本由2021年的1.19亿美元降至2023年的9871万美元。
销售人员的员工成本从2021年的5936万美元大幅下降到2023年的2159万美元，竟然下降了63%。
货拉拉运营和销售人员的员工成本情况
另一方面，货拉拉还主动大幅调降高管和董事的薪酬，显然也是为了配合扭亏为盈、冲击上市的大局做的特殊安排。
招股书显示，货拉拉五位薪酬最高的高管薪酬总额从2021年的802万美元下降到2023年的530万美元，董事的薪酬总额也从2021年的350万美元下降到80万美元。
薪酬竟然下调了77%，只能说，货拉拉的董事们为了上市，拼了。
货拉拉的高管与董事薪酬情况
为了闯关IPO，货拉拉通过临时抱佛脚、到处抠钱来粉饰财务，显然并不是长久之计。特别是压榨司机利益无异于饮鸩止渴，可能会对公司持续发展前景造成损害。
事实上，资本之所以青睐货拉拉，主要原因在于公司之前实现了连续多年的高增长，而且爬升到了行业龙头地位。
从业务模式来看，货拉拉采用轻资产模式，通过平台模式连接商户（顾客）与司机，实现了从线上下单到智能订单匹配、自动播单再到售后服务的闭环交易。
货拉拉的业务模式
招股书显示，根据弗若斯特沙利文的资料，按2024年上半年闭环货运GTV测算，货拉拉是全球最大物流交易平台，市场份额达到53.9%，在中国闭环货运市场的份额更是高达66.6%，远超快狗打车、滴滴货运、福佑卡车等竞争对手。
按闭环货运GTV计算的全球物流交易平台市场份额情况
『摩羯商业评论』认为：货拉拉前些年实现高速成长，并占据全球闭环货运市场50%以上的市场份额，主要有三大原因。
原因一：货拉拉生而逢时，诞生之时赶上互联网O2O加共享货运两大蓝海风口。
一方面，货拉拉成立于2013年，正赶上中国物流市场的蓬勃发展期。彼时，国内传统物流供需匹配模式已不适应时代的变化，亟需转型变革。
平台经济、共享经济的快速发展，线上购物及交易需求的日渐旺盛，对同城货运、干线运输等传统物流模式提出了更好的服务、更快速的响应与更迅捷的送达等方面的要求。
由此，具有互联网属性的物流交易平台纷纷涌现，包括从事同城货运平台的货拉拉、快狗，以及专注跨城运输的满帮和福佑。
另一方面，货拉拉诞生的时代背景，恰逢中国的移动互联网高速发展。各种移动互联网创新业态比如移动支付、网约车、外卖等都在那时兴起、兴盛。
货拉拉最初在香港取得初步成功后，开始像其他互联网O2O业态一样加快扩张，在内地以及日本、东南亚等海外市场跑马圈地。互联网的赋能使得货拉拉等货运平台能够即时、快速、且高效匹配有货物运输需求的顾客以及有运力资源的司机群体，解决了当时中国物流市场面对的结构性矛盾。
原因二：货拉拉深耕海外市场，拓展全球布局。
以Temu、SHEIN、速卖通AliExpress、TikTokShop为代表的中国跨境电商“四小龙”，赢得了全球消费者的青睐。而作为“电商搭子”的物流行业，则形成了以菜鸟、极兔、货拉拉（Lalamove）为首的物流出海“三剑客”。
招股书显示，截止到2024年6月末，货拉拉的业务遍布全球11个市场超过400个城市
货拉拉的全球化扩张步伐
过去5年时间里，货拉拉海外市场规模增长接近5倍。今年上半年，货拉拉境外市场收入占其总收入的比重达到9.3%，有13%的员工来自境外。
货拉拉出海优势主要体现在大数据和本土化两方面。
大数据智能化优势方面，货拉拉在海外拥有Lalamove这一全球最大物流交易平台，构建起了数据壁垒。借助该物流数据库，货拉拉能够更方便的实现智能订单匹配、多点配送和实时优化路线等，帮助企业主提高物流运输效率、实现降本增效。
本土化优势方面，货拉拉强调“融入”，注重对本地人才进行招募和培养，并结合当地市场的特点，与当地企业开展合作。海外平台Lalamove在每个城市都有一套独立的运营模式和技术支持系统，根据当地市场的实际情况进行本地化调整。
货拉拉在海外的物流运营平台Lalamove
相比同行对手，货拉拉起步就带有海外基因。
首先，货拉拉诞生在香港，最早业务主要集中在香港本地。后来以Lalamove作为品牌继续向日本、东南亚等海外市场拓展。其次，其创始人周胜馥3岁就去了香港，还曾赴美国斯坦福大学修读经济学，有着丰富的海外留学和从业背景。
货拉拉、Lalamove创始人周胜馥
原因三：货拉拉在货运平台领域开展多线布局。
在物流交易平台的三大领域——即时配送、同城货运及跨城货运（干线运输），货拉拉均已深刻布局，充分享受到了市场红利。
跨城货运方面，截止2024年6月末，货拉拉的跨城货运服务覆盖250个城市，提供服务的车型多达近20种。
即时配送方面，2023年3月，货拉拉上线即时配送业务，覆盖文件票据、3C数码、服装配饰、鲜花绿植、礼品蛋糕、电子配件、生鲜食品等多种品类。
同时，货拉拉还经营一个车辆租售线上平台，为车辆租售提供撮合交易，收取服务费。此外，在互联网贷款、造车等领域，货拉拉也进行了多元化布局。
货拉拉围绕物流平台积极开展多元化尝试，在一定程度上源于创始人周胜馥的“赌性”。
在货拉拉诞生之前，周胜馥是一位职业赌徒，靠着在赌桌赢来的3000万豪赌“互联网+共享货运”赛道，创立了货拉拉的前身EasyVan，并选择持续激进扩张。
某种意义上来说，货拉拉与周胜馥其人特性相得益彰——赌性极强但赌运超好。
创立货拉拉前身EasyVan的周胜馥
当然，前期烧钱需要资金的持续输血，货拉拉的成功离不开资本的支持。
在物流货运平台刚刚兴起的时候，顶峰是有多达上百个玩家下场抢夺市场。为了吸引顾客和司机群体，这些玩家砸下血本，掀起了一波“补贴大战”。
然而，同质化的价格竞争，终究拖垮了很多玩家的现金流，货拉拉也不例外。不过，彼时的创投市场非常火热，货拉拉还是凭借龙头地位拿到了红杉、高瓴等多家明星VC机构的融资。借助“钞能力”，货拉拉终于熬过了价格大战，一跃成为规模最大的货运平台。
如今，移动互联网技术快速发展，物流货运平台业务门槛日渐降低。行业内58货运、快狗打车、满帮集团等老牌对手均占据一定的市场份额。而滴滴旗下的滴滴货运、美团旗下的货运平台卓鹿依托强大的平台背景，作为后起之秀的竞争力也不容忽视。面临多方挑战，货拉拉未来能否保持住绝对的市场优势，还存在一定的变数。
同城货运平台市场占有率前三的玩家
着眼于未来，全球范围内经济增长放缓、经济活动活跃度下降，使得物流需求持续萎缩，也对货拉拉等物流货运平台形成冲击。
如果不想陷入增长瓶颈的话，货拉拉需要走出一条转型发展之路。近几年，货拉拉也开始涉足物流之外的赛道，结果屡屡受挫、成效甚微。
最典型的事例就是互联网贷款业务“胎死襁褓”。今年5月，货拉拉上线了小贷业务“圆易接”，最高额度20万元，年化利率10.8%起，并找到了持牌金融机构马上消费等开展合作。
货拉拉App曾上线的小贷服务“圆易借”
结果上线不足半月，货拉拉就下架了“圆易借”相关业务。货拉拉对此给出的解释是“系统进行维护升级，具体上线时间等待通知”。不过，此后该模块未再上线。
如果说玩金融是货拉拉“赚快钱”尝试失败的话，那么造车就是货拉拉“玩概念”失败。
2022年7月，货拉拉斥资105亿元拟在重庆高新区直管园范围内设立汽车中国总部，布局建设包括整车研究院、智能网联中心、供应链及大制造协同中心等。2023年，货拉拉出资100%出资成立了厦门多拉新能源汽车科技有限公司。
然而，此后货拉拉造车再无任何进展。考虑到造车需要大量的资金，本就现金流紧张的货拉拉难以支起这么大的一个摊子，作为专业赌徒的周胜馥显然是懂这个道理。
虽然贵为物流货运平台的一哥，但主业即将陷入瓶颈，多元发展进展缓慢，靠临时抱佛脚的营造虚假繁荣，货拉拉的上市之路仍存隐忧。
|
