天猫618大战开启，新兴互联网智能锁品牌小凯迎来开门红：799元的T5智能锁在天猫独家首发，6月1日至2日成交5300多把，名列天猫智能锁品类单品销量第一，三至六线城市的消费者占比达高达77%。
正是依靠对下沉市场的渗透和天猫深度定制产品，小凯T5一上线就获得爆发。
让消费者免去带钥匙、门卡之苦的智能锁，正在成为因解放双手而走红的“扫地机器人”、电动牙刷一样的消费现象，进入到广阔下沉市场，在天猫618形成整体性爆发。天猫数据显示，6月1日至2日智能锁销售额较去年同期大涨155%，来自三至五线城市消费者贡献了61%的销售额。
小凯T5依靠更亲民的价格，更快地进入下沉市场。0.5秒即可识别指纹;材质强度高，耐腐蚀、耐高温;即使在20万次测试后，把手依旧稳健如初……这款表现突出的小凯品牌及新品T5，是智能锁企业凯迪仕与天猫共创的成果。
“小凯”的诞生和低渗透率的市场
智能家居的流行，将智能锁带入大众视野。智能门锁通过指纹、密码等方式开锁，免去带钥匙的麻烦，更解决了因忘带钥匙或丢钥匙而进不了门、只能撬锁的消费者痛点。
2018年下半年，天猫看到了这一品类爆发态势下的另一面：中国有4亿家庭，智能门锁的渗透率约5%，欧美国家的渗透率高于50%，邻国日本与韩国已超过70%。天猫、网易联合发布的《2018中国智能锁消费白皮书》也显示，超过20%的中国消费者从未听说过智能锁，正在或计划使用智能锁的消费者仅为15.5%。
全国锁具行业信息中心的最新数据显示，2018年全行业产值将突破100亿元大关;未来5-10年内，智能锁行业的总产值将会突破1000亿元。此前，天猫数据也显示出，智能门锁增速趋势明显。相比2016年，2017年智能锁支付件数增长了126.52%。2018年初，天猫举办了智能门锁超级品类日，总成交额近5000万。
“智能门锁的主流价格在1500元以上，价格门槛较高。一二线城市白领容易接受，但让三至六线城市的居民掏钱买，可能比较难。”天猫家装事业部五金安防专家士达(花名)回忆，与此同时，消费分级与渠道下沉大势所趋，他们团队有了推出1000元以下的极致性价比产品的想法。
那时，淘宝、天猫不乏五六百元的智能锁，但多由小厂家生产，工艺与安全都得打问号。天猫要找的合作伙伴，是一个研发与供应链能力强劲的品牌。最终天猫选中了平台TOP1品牌凯迪仕。
凯迪仕成立于2013年，总部位于深圳。它专注做智能锁，集产品研发、制造、销售、安装、售后于一体，在全国拥有三大研发中心、同时布局了10000家专卖店、15000家分销及安装售后网点。2015年起，凯迪仕连续四年名列天猫双11智能锁销量第一。
2018年双11前夕，天猫团队前往深圳拜访凯迪仕高层，凯迪仕认为，极致性价比产品向低线城市渗透，会成为未来的一个生意增长点。
另一个原因是，凯迪仕定位中高端，产品主力价格带在2000元至4000元。但行业已发生巨变：截至2018年6月底共有3500多个品牌，除了传统锁具企业、互联网创业公司、传统家电集团，还有互联网巨头。
入局者众，价格战狼烟四起。2017年，智能门锁的主流价格还在2000元以上，2018年价格一路下探，到年底已有多家知名企业将产品价格降至千元级别。
凯迪仕决定孵化一个全新的互联网智能锁品牌。于是，“小凯”诞生了。
优化供应链深度定制，小凯T5借天猫洞察消费者需求
创立迄今，小凯有四十多人的运营团队，成员均来自智能锁、消费电子与互联网行业，研发与生产团队则依托母品牌凯迪仕。
2018年12月，“小凯智能家居旗舰店”上线天猫，四个月后推出售价1599元的全自动智能锁X5。此次天猫618期间首发的智能指纹锁T5，日常定价999元，则经历了更长的研发与生产周期。
为精准找到T5的产品定义，小凯与天猫新品创新中心合作。天猫新品创新中心圈中过去一年在淘宝天猫浏览、加入购物车或下单1000元以下智能门锁的消费者，定向发放问卷调查，明确这一目标消费人群对智能门锁的核心要求，并由此去掉了刷卡等冗余功能。
今年1月，T5进入小批量试产，并将产品图放在天猫新品创新中心的“全局仿真系统”中测试。这套系统会生成一个模拟的宝贝详情页面，而消息系统则会将此页面定向发送给精准人群，并记录消费者浏览页面之后点击“收藏”“购买”“加购”的比例。
这一步骤使得T5找到了目标消费者喜爱的外观颜色。“我们原本认为，线上年轻消费者会喜欢银白色或香槟金，但实际上，消费者选择了黑色和红铜色，因为智能锁是和门搭配使用，而门一般都是棕色。”
等T5完成产品定型后，凯迪仕又花了大力气优化供应链，在保证质量的前提下压缩成本，进而降低定价。“这对凯迪仕是很大挑战，听说在产品上市前已经投入了千万元。”天猫家装事业部五金安防专家士达透露。
而依托自有工厂出货至消费者的互联网直卖模式，小凯去除了中间商的层层加价，让消费者不必为附加的流程买单。
为赶在天猫618首发T5，近两个月，小凯负责软件、结构与电子模块的工程师吃住睡都扎根于工厂，紧盯生产进度与质量检测;7位员工因过度劳累而生病，但没有一个人请过一天假。最终，小凯提前预备了2万件T5，并制定天猫旗舰店销售额破2000万元的小目标。
5月31日晚上，小凯电商团队在线随时待命。零点过后，办公室里响起此起彼伏的叮咚声。“7秒11万!”“30分钟突破100万!”订单成交量不断创下新高，办公室里噼里啪啦的键盘声也越来越响亮，还有员工喊起口号：“不要停决战到天亮!”“让订单来的更猛烈些我还可以接!”
6月1日零点40分，小凯T5在天猫千元锁大盘中排名第一，成交额是第二名的3倍。同日晚上10点，小凯T5位列天猫智能锁品类单品销量第一名。“为了能从这场战役中脱颖而出，我们的团队全力以赴。”小凯市场总监Joey表示。(作者：周清雨)
|
