注：本文根据在“42章经创投理想国”的线下分享《中国企业服务产业洞察》上的部分发言整理而来。
阿朱，用友研究院院长，在企业软件领域拥有20年丰富经验，曾亲历零售、医疗、汽车、地产四大行业的信息化，历任首席架构师、技术总监以及CTO等职位。公号“阿朱说”作者。
从2013年开始，不论是一些成立已久的VC还是新的风投，都纷纷扎进了企业服务界。但不管VC们有没有在这个领域投出独角兽，我都想说，几乎99%的人都投错了。
为什么?企业服务根本不热。很多人把一些基础技术，比如云计算、大数据、人工智能和IoT物联网都归为企业服务，使得它看上去像一个风口。
如果按照上述逻辑，英特尔做芯片不也应该是企业服务吗?所以我希望大家理性看待，想一想，如果把上述这四大产业技术都除去，中国企业服务的投资总额还剩下多少。
那回过头来说，为什么这些基础技术开始在中国兴起?
答案是，开源。不管是Hadoop Spark在大数据层面，还是Tensorflow在人工智能领域，都有巨大的开源项目在驱动。正因为这些技术开放给了中国，这四大产业技术才能起来。
图：基础技术迭代前后对比
目前大多数国内的互联网企业，都纷纷开始使用云计算。一些大中型企业，也要求进行基础技术的换代，把过去使用的一些商用操作系统，替换成私有云，甚至混合云这类大数据部署模式。
所以中国的“企业服务热”本质上是：基础技术成体系换代的红利。
（一）
中国企业为什么进入企业服务产业？
消费者快速变化的需求和后端供给出现脱节
那中国互联网企业，包括BAT进入企业服务产业的原因是什么?很多人都说，中国消费者流量红利消失了，线上基本找不到蓝海，所以大家纷纷都走向2B，这是胡扯。
要追根溯源，需要重新审视互联网这二十年。
1998年，中国互联网的三大门户：搜狐、网易和新浪正式成立。所以我们把1998年定义为，中国互联网开始起步的时间点。
从1998年到2018年，这期间的20年又可以分为两个阶段。
图：1998-2028年企业服务领域的时代变迁
前十年，从技术维度上，就是我们熟悉的PC Web互联网时代，换作企业服务的角度，属于营销时代。
但是2008年发生了转变，全球金融危机，中国从出口转内销。
其实过去企业主并不是特别关心广告的转化率，看到有流量就满足了。但是从2008年开始，这层皇帝的外衣就被剥开了，企业主变得特别务实，投出去10万的广告费，就希望能有相应的订单成交额。
所以从2008年开始，中国进入了交易时代，电子商务慢慢涌现。
不知道大家有没有注意到，天猫双十一到如今已经十周年了，回顾过去5年天猫的一些细分品类，销量的前10名并不是淘品牌或者新消费品牌，全是传统品牌商。10年前大家都在说，海尔、美的等传统企业不懂互联网，但5年后，这些传统品类却成为天猫榜单前列。
2018年，又到了”十年“这一时间节点，做了电商之后的传统企业开始面临一个问题：产品上游的生产研发设计，跟不上消费者的变化。
在过去，他们把商品研发生产出来，销售流向主要是渠道商，而且有5-6级渠道分销，几乎接触不到消费大众。但现在做电商后，传统企业开始和消费者零距离接触，于是消费者有什么需求和行为，都能通过后台数据洞察到。
消费者快速变化的需求能够被即时感知到，但企业后端的供给却出现了脱节。
所以，进行上游产供研的联动，用消费者需求和订单，来倒逼上游产业链的优化，才是未来十年的主赛道 ，大家应该投入到主赛道上去。
”营销时代(引来了消费者)-交易时代(消费者产生订单)-产业链时代(产供销研一体化)“，这才是中国互联网过去波澜壮阔的20年，和未来10年的来龙去脉。
BAT，包括头条都在进入企业服务领域，百度要做CRM，逻辑也是一样，核心还是中国的企业主需求在发生变化。
（二）
Salesforce为什么火？
本质上它颠覆了老牌企业软件的商业模式
提到企业服务，最火的应该是SaaS，而SaaS的典型代表是Salesforce。那Salesforce为什么会火起来?中国是全世界GDP第二的国家，大家都在讨论谁是中国的Salesfore，但有没有人想过，Salesforce它自己为什么不进入中国市场呢?
要回答这个问题，我们要先聊聊Salesforce出现之前的ERP。ERP的鼻祖是SAP，它主要的营收渠道就是每年面向企业收取15%-25%的服务费，也就是说，一家企业购买了SAP软件，每5年花的服务费，还能再重新买一套软件。
这在国外司空见惯，但国内客户支付服务费的习惯还没培养起来，比如中国本土的ERP用友、金蝶可能每年只有40%的客户愿意缴纳服务费，甚至很大一部分企业连合同的尾款都收不回来。
所以，中国的市场根本不能适应这类商业模式。但Salesforce有所不同，它既不收取服务费，也不用企业购买服务器、操作系统和数据库等，只需要企业按年度订阅。
另外，Salesforce可以实现在线试用、支付和续费全打通，而且因为绑定了企业信用卡，Salesforce的续费是自动的。如果中国的SaaS平台能做到这样，那就离爆发不远了。我们知道，在中国实现续费是件很困难的事，因为涉及企业报销，而开发票就有一个复杂的审批流程，如果不自动续费，就很容易导致用户流失、续费率低的现象。
以Salesforce为代表的SaaS公司还有一个很重要的功能——在线用户跟踪，大部分用户数据都留在了后台服务器上，这就有了软件优化升级的方向。而过去的ERP是把软件装在本地，因为没有数据，一些软件商为了提升业绩，就想方设法提高客单价，主要通过”意淫客户需求“的方式来做产品研发。
所以，从根本上来说，SaaS在产品的使用效率和质量上，有了大幅的质的提升。
我们再来看看，Salesforce的进化史，以此来看看中国的SaaS是不是走错了路。
图：Salesforce的商业模式和产品进化
一开始，Salesforce做的是SFA销售自动化，后来做服务云，实现客户的双向关系管理，后面又开始做电子商务系统，类似B2C或者B2B的购物网站，甚至还延伸到了线下应用场景。本质上，Salesforce完全颠覆了老牌企业管理软件的商业模式。
回顾Saleforce过去三年的并购，我们会发现，它不仅在增强人工智能和数据服务的能力，还在增强数字营销的技术。大家都说Saleforce是一个CRM厂商，但实际上它早已不是了，它在往电子商务的方向前进。
这也是为什么我认为，投资人不管是投了纷享销客还是销售易，实际上都是“入坑”的表现。
（三）
中国企业软件商在干什么？
ERP移动化、SaaS化，企业服务行业停滞的10年
那中国的企业软件商，这些年都在干什么?
图：中国企业软件商服务升级路径
以用友为例，我们先来聊聊企业软件商的前30年。
最开始，用友做的是单岗位和部门的企业软件，比如只提供给会计或者财务部使用;后来开始做ERP软件，服务对象扩大到了企业的各个部门各个岗位;再之后又做了集团化管控软件，统一财务、人力、流程和大数据管控。
企业服务发展了30年后，大多数企业软件商都认为，集团已经是一个企业组织最大的边界了，服务到集团后，还能再做些什么?大家开始迷茫了。
这个时候刚好处在2008年这一电子商务崛起的节点，也是移动技术快速发展的阶段。所以中国这些企业服务商们，开始决定把自己的ERP软件用移动技术重新做一遍。
也就是说，当中国企业们在发展电子商务，去库存，解决这些应运而生的需求时，企业服务商们却在做一些非客户需求的事，比如先做个App再说。那把ERP移动化的价值在哪里?我认为，企业软件在整个移动时代的前5年中，毫无建树。
而经过了这5年之后，也就是2013年，企业服务商们开始把ERP改造成SaaS技术，做云端的ERP，但这是中国企业需要的吗?也不是，我曾在前文中提到，中国企业需要的是产供研的联动和优化。所以这5年时间，中国企业软件也几乎处在停滞阶段。
综上，这十年时间，99%的企业软件商都在做ERP的移动化和SaaS化。于是，十年企业服务的“青春”啊，就这么浪费了。
只有1%的醒悟者，找到了正确的路。什么路?企业互联网。
大家可能第一次听到这个词，我们回到刚才的问题，当一个企业大到集团后，边界还能如何突破呢?当然是你的衣食父母，我们这些大众消费者啊。
所以，做企业互联网的第一步，也是最关键的，就是和消费者联结在一起。只有有了消费者，你才能实现所有业务的在线化。
而一旦你和消费者建立了联结，消费者产生订单，订单也可以实现在线化时，这才进入了第二个环节，产业互联网，也就是和软件产品的上游进行匹配联动。
那这么说，产业互联网是尽头吗?大家想一想，从软件商和企业进行连接，到和消费者连接，再和产业的上下游实现一体化之后，企业软件商的边界还能扩展到哪里?
答案是，社会商业化。也就是到最后，企业软件商可以和公共基础设施(譬如政府、海关、税务、工商、社保等)联动在一起。这是未来，而我只看了凤毛麟角的厂商，在往这个方向发展。
（四)
什么是产业互联网？
端到端产供销研一体化
既然下一步是产业互联网，我们就来细聊一下，什么是产业互联网。
首先，它一定是垂直细分的。产业互联网能实现通用不太可能，它不会像淘宝那样，各种商品都可以卖。但它有通用模式，也叫不同细分行业的核心规律。
这个规律是什么呢?是如下图所示的路线图。
图：产业互联网链条全剖析
我把产业互联网分为两个阶段，第一个阶段叫商业互联网，第二个阶段叫工业互联网。
商业互联网，其实就是马云”吹“的新零售，但新零售主要在于零售的终端，你看阿里巴巴旗下的一些布局：盒马鲜生在于生鲜，三江超市在于便利店，银泰百货在于百货，其实都处在消费者直接购买环节。
而我说的商业互联网是一条产业链。从会员营销到O2O零售门店，再到批发分销平台。分销平台类似于京东的新通路、汇通达或者阿里的零售通，也是曾鸣教授所提到的S2B。最后一个环节是厂家订货。
整个商业互联网，也就是产业互联网的前半段，就是”平台产生会员-会员产生交易-门店到分销代理商拿货-代理商向厂家进货“这一整条产业链。
而厂家接到订单开始生产，这就迎来了产业互联网的后半段——工业互联网。这里先问大家一个问题，为什么中国的制造技术并不强，却是全世界制造业的第一大国呢?
中国制造业有一个鲜明的特征叫“区域集群协同生产”。江苏、浙江、福建和广东这些制造大省都是采用这类生产方式。我们把温州叫作一品一镇，意思是一个镇生产一种商品，这个镇生产玉山，隔壁镇生产扑克牌，再远一些的镇生产打火机。
但广东佛山不一样，我2001年在佛山待了10个月，发生当地的家家户户都开工厂，而这些工厂主要是给大厂做配套，有人生产冰箱的壳子，有人生产冰箱的包装。也就是说，在还没有协同生产平台之前，佛山就已经实行了集群式的协同生产。很多品牌大厂目前也采用类似方式。
所以工业互联网的第一个阶段，是区域集群协同生产。那为什么要用这种生产方式呢?因为现在产业链条都架构在互联网大数据上，假设我们要生产 2000条鞋带，要怎么分配这些鞋带给厂家?把单子拆分，然后合起来总装生产，这只能在区域集群协同生产平台上才能实现。
工业互联网的第二个环节，是设备资源监控调度。我相信很多投资人都投了不少工业物联网平台，但这些平台，大多数都走错路了。为什么?仅仅把很多工业设备输出的数据输入到工业IoT平台上进行监控，有用吗?没用，工业设备是百年工业，如果一个设备总是出现问题，那么这个厂商早就被淘汰了。
所以这些工业物联网平台宣称自己能输出很多设备参数，能够监控设备到底什么时候被建，什么时候维修，其实没什么用。
那为什么要做设备资源的监控和调度呢?还是回到鞋带的案例。如果我生产2000双鞋带，本地有50家厂商生产鞋带，就面临一个如何分配的问题，这就需要一些算法了：
①厂商的设备型号必须能满足生产鞋带的标准。要知道，鞋带的细分也是很重要的;
②我要知道这批鞋带运送到某一厂商后，能不能立刻进行生产复合。设备监控只需要这两类数据就可以，并不需要提供业务参数。
有了订单和设备后，还缺物料。生产需要原材料，那该去哪里采购呢?B2B原材料采购交易平台。
有了交易平台之后，还缺生产什么，即产品的主数据。所以工业互联网最后一个环节，是全球研发设计协同平台，如果更简单粗暴一点，其实就是云化的PLM(Product Life cycle Management，由产品数据管理发展而来)平台。
所以综合来看，商业互联网结合工业互联网的”八大金刚“，构成了产业互联网的主路径：产供销研，端到端一体化。
那大家可能会问，不管是区域集群协同生产，还是线下批发分销平台，阿里不都有相应的业态吗?比如淘工厂的生产模式不就类似吗?
这个时候似乎又回到10年前那个问题了。10年前大家创业做移动互联网，VC经常会问创业者一个问题，如果这件事腾讯做了，你会怎么办?我相信投资人还会继续这样问下去。
那假设企业服务BAT在做，京东、美团也在做，那创业公司有没有生存的可能性?很多投资人在这个坑已经有5年了，大家可能都想跳坑，但很现实的是，坑一定不会那么容易跳出来，我只能告诉你们如何找一些新坑。
（五）
如何找到投资新赛道？
图：企业服务投资新赛道一览
首先我想告诉大家，Martech将是一个新坑。如果把CRM看做是SalesTech(销售技术)，把电子商务，包括有赞的微商城，看作Retail Tech(零售技术)，把头条、百度叫做AdTech(广告技术)，那这中间还存在一个市场，叫MarTech(营销技术)，它和广告不一样。
现在的Salesforce就在拓展积极数字营销产品线，并购了大量数字营销的厂商。Oracle、Adobe和埃森哲科德的收购方向也是如此，美国市场都在奔着MarTech方向走。
而反观中国市场，其实这条产业链还没崛起。在中国做MarTech的不超过100家厂商，但在国外，已经有超7000家了，所以这是一个新坑。
当然，京东和美团在电子商务领域已经比较成熟，但是线下零售，尤其是智能零售技术仍然有大的发展机会。所以上市后的有赞，今年的重心也在打造线下零售技术。过去的两三年，无人零售概念被炒得很火，但现在才是无人零售技术开始规模化的阶段。
Retail Tech是第二个新坑，不再赘述。我们重点来讲第三个坑，社会资源调度平台，举几个例子，菜鸟是社会化仓储物流资源调度平台，滴滴是社会化出租车资源调度平台。而分销、以及区域集群协同生产也是这类平台。本质上，这些都能产生现金流。
第四个新坑，是智能设备。就像我刚才提到的，把单企业运行的ERP模块升级到社会化，云化的全球研发设计平台，把本地化的物料需求管理系统，升级到B2B原材料采购交易平台。
当然，在这个基础上，会衍生一条资金流动的信息化链条。包括电子发票、电子合同、支付、报税和银行银企直联。很多人都说，我投了电子签名或者电子发票，但它到底有什么用?如果你把它看做一整条信息链，价值就非常大。
我相信如果有人投资了该链条，而且可以将该链条和你们的投资项目组合在一起，未来将会发挥它的强大爆发力。
另外，在信息链条基础上，企业需要云计算。目前的云计算，并不是大家过去所说的公有云计算，现在的云计算已经被层层分解，每一端都需要进行层次化计算和重构(例如， PaaS可能会被分解为Technical PaaS、Solution PaaS、Industry PaaS)。就像装在摄像头里的计算芯片，即便计算量和电池能量都很小，也仍然需要人工智能的视觉识别。
近段时间股市上，边缘计算受到大家关注，很多人不知道原因，其实根源就在这。大家现在对云计算的认知还停留在原来的公有云计算，未来的云计算，从云端到最终端，都会是多层的，这会是基础技术上一个新的投资赛道。
到这里，我已经把整个中国企业服务和国外企业服务发展的本质，都告诉大家了。
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