未来这个市场，资金的结构可能会发生变化，但是钱一定不会少，因为目前中国股权市场和美国比起来还是很小。
以太创服联合创始人、白泽资本合伙人彭然
创业公司需要跟上时代步伐，投资机构也是如此。
2017年12月，以太资本将其品牌升级为“以太创服”，专注于成长期项目的原以太资本FA(finance advisor)团队更名为“白泽资本”。
“以太创服就像一个集团公司，FA是业务之一，白泽则是FA中最重要的品牌。此外，我们还有国内目前最活跃的投融资撮合平台易项。”以太创服联合创始人、白泽资本合伙人彭然告诉界面新闻记者。
彭然曾任职瑞士银行和巴黎银行投行部欧洲总部。在法国工作的时候，一家法国公司和一家意大利公司的合并案可能会持续五年之久，一次合并交易额可达到数百亿美金，但彭然觉得那也不过是一个数字。
回国之后，彭然加入了刚成立不久的华兴资本，那段时间让他感觉到了充实。美团也好，途家也好，当时兴起的这些公司虽然规模不大，但却真实又迅速改变着周围的一切。在这里，彭然见到了很多极致的创始人，“当时王兴和我们说公司每年翻几番，今年、明年分别要达到一个什么水平，后来他都做到了。你会觉得这个事离自己很近，很刺激。”彭然回忆道。
从华兴出来创建以太，到现在四年过去了，时代已然发生了变化。四年以前，移动互联网还只是一个赛道，而现在移动互联网渗透到了各个领域。新技术、新经济已经在重新定义每一个传统行业。
现在，越来越多新的FA进入这个行业，不乏泰合资本、光源资本这样主打精品化的行业新星。以太内部也在进行调整，从成立之初以早期项目为主，到如今白泽重点关注B轮及之后的成长期项目。彭然说，这样的转变源于市场的演进和团队的成长，也是出于以太业务布局的整体考量。
彭然认为，随着FA行业逐渐发展成熟，效率和服务深度的选择势必在行业内形成分化，更看重单项目毛利的精品投行必然会往中后期走。从生意的角度来看，FA是一个非标的生意，也意味着要付出额外的资源跟精力。
从开始做今日头条项目时，彭然就不断总结自己的工具和方法论。他觉得这个行业归根结底是关于人的生意，永远在跟不同的创始人和投资人打交道，但中间的化学反应每次都不一样。通用的方法是需要提前做好行业研究，从服务这家公司起，要对行业、对市场的热度有基本的判断，明确哪些是让双方能够高效沟通的核心价值信息。把自己当成客户公司的合伙人，而不仅仅是财务顾问。
彭然告诉界面新闻记者，未来这种前置的行业研究会越来越多，现在白泽更多的精力会放在中后期项目，可能好几个月，几个人的精力全在这一件事情上。时间、人力花在哪，意味着能服务到什么样的客户，积累什么样的口碑。最后能赚多少钱，都是水到渠成的事。
“我们现在接触了公司A，势必会把BCDE全都看一遍，当然看的方法可能不一样，有些我们可以当面去谈，有的我们可以打听和周边调研，以及基础的桌面研究，但这些工作都是必不可少的。”彭然说。
以下是界面新闻记者和彭然的对话，界面略作编辑：
界面：是从哪一轮开始接触今日头条的?当初对这个公司的判断是怎样的?
彭然：我们跟张一鸣第一次见面应该是2012年底，那时今日头条刚拿完早期融资。张一鸣讲了一套他的理论，说移动互联网会带来大量的碎片时间，需要碎片的方式去整理信息和提供信息，以前的新闻APP其实是B2C，都是提供报纸的电子化版本，仍然以这样的方式去提供内容很难迎来真正的流量机会。现在看来这些道理大家都懂，但在早几年有这样的判断和决心，就是商业嗅觉和格局。后来，2014年以太成立时，头条成了我们第一单。
界面：以太也有自己的跟投基金，从什么时候开始投的?现在投资业绩如何?
彭然：从2017年上半年开始，到现在差不多投了十几家公司，成绩基本达到我们预期。从我们服务过的最好的公司里面选择跟投，当然我们内部也会有一些倾向，比如说有些行业我们确实没有那么了解，就先不投了。
界面：所以你们现在看一个行业的话，一般只选择这个行业头部公司吗?
彭然：如果团队选择深度服务的方向，那最终的目标客户一定是各个行业里的头部企业。今年开始会看到几个现象，一是基金募资越来越难了，特别是那些不算太优质的基金。另外大家去年都在讲资产荒，表面上看是投资人找不到好项目，但其实是好项目就在那却投不进去。对FA来讲也是同样的道理，一定是最好的项目对应最大的收益。长期来讲，只有这样的积累，才可能让一个品牌在3年、5年、10年后还有人记得住。
界面：去年你们的项目集中在哪些行业?
彭然：企业服务、消费、人工智能，这些领域都还比较多，去年一开始我们还没有那么重投入，可能平均在几千万这个阶段。从去年下半年开始，感觉单个项目金额就变大了很多。
界面：现在FA越来越多，创业者也会接触很多不同的FA，你觉得在这个过程中需要用什么来吸引他们和你合作?
彭然： FA这几年做下来，每种情况我们都见过，我觉得最后要让生意做得好、做得舒服，需要每一方都认可。尤其我经常和团队强调，和创始人要有共鸣感，能深刻理解客户企业的业务，真正认同企业的发展方向，以及他现在面临的问题，甚至是提前帮他想到可能未来会面临哪些问题。
作为财务顾问，如果只去想这个公司应该卖多少钱，我们就是个贩子，这件事情不可能产生任何共鸣。很多时候大家融资融到一半，基本上变成了一家人。 CEO很多话不能跟任何人讲，包括合伙人和亲人，这个压力无处释放，但是跟FA讲可能是最安全的。一个FA团队再大，人数再多，服务的客户也是有限的。花时间和最有共鸣的最优秀的创业者做朋友，这个生意才有意思，也才能让彼此真正携手成长。
界面：白泽也会参与很多硬科技项目，这牵涉到对于这种技术的理解，要跟创始人有共鸣的话对FA要求还挺高的。
彭然：所以得持续学习。我们最近接触一家规模很大的民营军工企业。这样的企业需要很多资质和产业资源，以及专业上的技术和人才储备。最开始坦白讲我是看不懂的，但是我们同事有国防体系出来的，有足够的知识储备，我们在深入调研之前做了大量的行业研究。对行业，哪怕是自己熟悉的行业，永远都要知敬畏，因为产业日新月异，有新价值的代表未来的东西，永远都在颠覆你自己过去的认知。
界面：你们现在也会去接触一些像军工这种比较冷门的行业?
彭然：这个一点都不冷门，只是传统的VC和FA去介入这种行业的机会比较少，因为这种行业对于中介机构或者投资结构都有一定的技术门槛，但是我们进去之后就发现确实也没有太多人跟我们竞争。
界面：有判断失误的时候吗?
彭然：肯定有，比如无人货架这个行业我们非常早进入。首先，它的经济模型很好，其次赛道其实没有那么大，头部公司能给到的投资回报很可观。但是我们当时低估了一点，就是因为经济模型好，得到了资本的过分关注。这让之前的一批公司日子变得难过了。
界面：你们帮映客做过早期融资，直播这个风口当时是怎么判断的?
彭然：那真的就是风口，所有人都在做，那个时候流量也有红利，内容也稀缺，映客又是跑得比较快的。
界面：很多事情一开始可能预想不到，那在开始阶段，你觉得最重要的判断标准是什么?
彭然：我问一个很宽泛的问题：你觉得人工智能有机会吗?
界面：肯定有啊。
彭然：为什么有?
界面：因为代表的是技术趋势。
彭然：假设我来看这个问题，第一出发点是人的天性。我觉得所有产品最终都是要满足人的天性的，《七宗罪》讲人的天性，无论好不好，这都是人作为生物趋利避害便利自己的选择。未来技术的发展变化，一定是越来越多帮人们去满足这些需求。有条件的情况下，我可以变得越来越懒，那么人工智能就可以帮你偷懒。最开始是计算机互联网帮人更高效地解决问题，但是以前计算机解决不了只有人能解决的问题，现在人工智能有可能部分解决这些问题。
那回过头来就要看技术基础设施够不够好，有没有实现的可能。现在有海量数据每天都在产生，有越来越完备的通讯基础设施，有越来越丰富的传感工具。所有这些技术发展趋势和人的天性结合起来，你就觉得这个事情大致可能会发生的，但是他在什么时间点会真正在某些领域爆发，会产生什么样的公司，这个每个人都可能有不同的看法。但是对于大的方向判断，这就是深层次的逻辑，人类的变化总是有一些规律的。
界面：今年投资行业都在说募资难，你觉得会对FA行业有影响吗?
彭然：不太会，FA反正总有生意做。募资难会影响到一些人，但不会说所有人都受到影响，而且你要看到现在的周期是货币紧缩，有些人之前做信托，现在不好做了，他们都想看权益类资产。未来还是有更多的钱会慢慢进入这个行业，而且中国其实现在有大量的长期资金没有真正进入，比如企业的年金和社保，以及政府的资金，现在大都是自己人在管钱，我相信未来也会有更多专业的人来参与这部分资金管理。未来这个市场，资金的结构可能会发生变化，但是钱一定不会少，因为目前中国股权市场和美国比起来还是小。我自己判断，第一是看钱够不够多，第二是资产是不是越来越丰富，这两方面现在都是朝着这个方向在走。
界面：怎么看现在很多FA都在提精品化这个说法?
彭然：在国外精品化代表你不能做承销，不能做二级市场，只能做并购、提供咨询服务，这种叫精品。所以现在来讲精品化就是一个说法而已，大家背后想讲的那个概念是，我是一家严肃、专业、长期的FA机构。现在大家都说FA赚钱多赚钱快，所以有很多人从不同行业一窝蜂地闯进来。但要真正做成严肃专业和长期的FA，是要有耐心和节制的。哪些事需要持续做，哪些事需要制度化体系化，哪些红线不能碰，都要做到心中有数，要团队化地坚守原则。比如好多投资人吐槽有些FA机构就像拉皮条，不上心不专业着急成单;比如这个行业里有FA和投资人的利益交换和腐败。作为一个FA团队，你得知道你最终想去哪儿，想走多久多远，剩下的选择就比较简单了。
界面： 像易项这样的平台也有其他FA机构在尝试做，以太有哪些不同?
彭然：做平台这件事情，没有大家想象的那么容易，因为你没有概念，到底这个东西成败的关键点在哪儿?周子敬既做过FA，还做过产品经理，所以我们从第一天就知道，做产品需要关注哪些东西，需要哪些人才储备，需要积累哪些东西。尤其是我们做的股权交易平台是一个三方的交易市场，有卖方有买方有中介机构。这个市场就像一个翘翘板，你到底先做供给、做需求，还是两边齐头并进，这个节奏非常难把握，而且股权也不像在淘宝上买一个爆品。这个事情对每个人都是非标的，哪些项目好，哪些项目不好，千人千面，所以要做筛选，做信息高效传达，中间有很多极具挑战的事情。从2014年到现在我们打磨了四年的时间，慢慢走过很多坑，现在我觉得算是初见成效吧。
界面：在各地政府加大力度招商引资的背景下，FA机构有哪些新机遇?
彭然：投资人想看什么项目和企业想做什么有的时候会有信息不对称，这种不对称在政府和企业间也存在。大家的话语体系不一样，办事的方法和效率也不一样，就会导致很多资源被浪费，很多好的机会会错失。我们可以把政府理解成投资人的角色，只不过投入的不只是钱，还有自己的行政资源，包括土地和人才条件。针对这样的投资人和这样的标的，现在没有真正好的中介机构能够提供给他们坐在一起好好聊天的场景和氛围。市场当中很多人在两边或者至少一边是有很大资源的，我们自己的业务里面能够感受到大量客户面对这样的选择是无所适从的。
所以去年开始我们也大量和地方政府打交道，了解他们的诉求。产业引导听起来老生常谈，但对于地方来讲就是实实在在的长期工作的重中之重。我们说过北上两地的创新企业开始外流，各地争相吸引好的创新企业，为他们提供最好的成长土壤。但是对于这种变化我们市场化机构到底做了多少贡献，起了多大作用，至少现在看来是不够的。我们不能指望这种双方的化学反应和有效配置能够自然而然地发生。以太有最大的项目交易平台，也有专业庞大的FA团队，同时也有好的资管能力，我们在持续积极地尝试，希望未来能看到一点成绩。
FA既要知道未来追求长期发展的坚持和节制，也要像我们服务的行业和客户一样，持续自我迭代和更新。只能赚些快钱的FA，在我看来就是失败的。因为这个时代你做FA只要不太差，赚点钱不奇怪。持续陪伴行业成长，甚至为行业做一点点贡献，长期赚大钱，可能才叫牛逼吧。
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